眼下,隨著母嬰市場消費(fèi)升級(jí)加速,高品質(zhì)成為母嬰消費(fèi)的共同追求,這一趨勢(shì)從一二線城市向三四級(jí)縣鎮(zhèn)蔓延,業(yè)內(nèi)人士分析,未來三四級(jí)市場將成為母嬰類企業(yè)布局的重點(diǎn)。

渠道下沉已經(jīng)成為眾多電商的共同選擇。昨天下午,記者從蘇寧紅孩子了解到,11月10日,蘇寧紅孩子將進(jìn)駐徐州、南京、成都大區(qū)的13家蘇寧易購直營店。這意味著,擁有13年品牌、作為中國早期母嬰用品垂直銷售平臺(tái)的紅孩子將發(fā)力三四級(jí)市場,把品質(zhì)母嬰產(chǎn)品帶給更多的消費(fèi)者。

發(fā)力縣鎮(zhèn)市場 紅孩子入駐蘇寧易購直營店

二胎紅利,消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化為母嬰行業(yè)帶來新的發(fā)展契機(jī)。在這種背景下,三四級(jí)市場的母嬰消費(fèi)能力不斷提升,可消費(fèi)體驗(yàn)遠(yuǎn)不及一二線。與奢侈品牌向三四級(jí)市場滲透不夠類似,國內(nèi)的母嬰零售市場表現(xiàn)的尤為突出。

一個(gè)直接的現(xiàn)象是,三四級(jí)市場的孩子獲得品牌服務(wù)不足,而成長起來的85后的消費(fèi)升級(jí)與之形成矛盾。不少消費(fèi)者認(rèn)同,縣鎮(zhèn)市場母嬰中端品牌寥寥無幾,低端偽劣用品充斥市場,標(biāo)準(zhǔn)化程度低、消費(fèi)者體驗(yàn)差亟待解決。

實(shí)際上,蘇寧紅孩子在2016年就關(guān)注到這塊“蛋糕”,伴隨著蘇寧云商的渠道下沉戰(zhàn)略,母嬰品類的行貨正品也逐步滲透至三四級(jí)市場。將被打造為蘇寧第二連鎖的紅孩子占得先機(jī):眼下,三四級(jí)母嬰市場比較分散,有一些區(qū)域品牌化存在,但全國意義上的母嬰連鎖較少存在。

本月,蘇寧紅孩子率先入駐徐州、南京、成都大區(qū)13家蘇寧易購直營店,針對(duì)渠道、營銷、服務(wù)等全面升級(jí)。此外,蘇寧紅孩子計(jì)劃三年內(nèi),逐步覆蓋2000家直營店,門店數(shù)量突破2345家,同步覆蓋城市、縣鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場。

蘇寧易購直營店是蘇寧設(shè)在三四級(jí)市場,集購物、金融、便民、物流、售后、特產(chǎn)招商服務(wù)等功能于一身的O2O融合新型店面業(yè)態(tài)。同時(shí)可提供自提以及最后一公里配送急速達(dá)、偏遠(yuǎn)地區(qū)送貨的快速達(dá)服務(wù),相當(dāng)于蘇寧物流的延伸臂,進(jìn)一步將服務(wù)范圍拓展到縣鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)村市場。

通過蘇寧易購直營店,紅孩子將優(yōu)質(zhì)的正品商品,直接送達(dá)縣鎮(zhèn)消費(fèi)者手中,有助于改善縣鎮(zhèn)消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求與農(nóng)村市場商品種類少、假冒偽劣商品魚目混珠的難題。

蘇寧云商的渠道下沉戰(zhàn)略中,母嬰是3C以外的第二重要品類。蘇寧在全國擁有2100家蘇寧易購直營店,強(qiáng)大線下資源,讓蘇寧紅孩子在農(nóng)村母嬰市場上強(qiáng)勢(shì)發(fā)力前景可期。

渠道真正下沉  線上線下融合成發(fā)展新方向

2015年至2016年期間,各母嬰電商平臺(tái)先后經(jīng)歷了“燒錢”大戰(zhàn),母嬰電商行業(yè)從“藍(lán)海”變?yōu)椤凹t海”。盡管母嬰電商市場需求巨大,隨著資本退燒,群雄逐鹿過程中,過去兩三年迅速發(fā)展的母嬰電商平臺(tái)洗牌在即。

嬰幼兒市場主力消費(fèi)人群逐漸轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)實(shí)體店以及純粹的電商都難以滿足消費(fèi)者的需求,線上線下零售以及內(nèi)容平臺(tái)相結(jié)合成為母嬰市場發(fā)展的新方向。業(yè)內(nèi)人士指出,母嬰的核心消費(fèi)特點(diǎn)是精準(zhǔn)營銷,與售賣正品行貨相比,打造黏性更為重要,線上線下融合提供的一站式貼心服務(wù),更是一種留住消費(fèi)者的方式。

對(duì)于母嬰產(chǎn)品,質(zhì)量問題自然是最受消費(fèi)者關(guān)注的。此前,蘇寧紅孩子與安兒樂、雀巢等品牌合作,在母嬰周內(nèi)取得了顯著的銷售成果,合作品牌銷量同比增長均突破100%。這說明,正品保障、急速服務(wù),成為了贏得三四級(jí)市場消費(fèi)者歡迎的兩大利器。

記者了解到,蘇寧紅孩子的渠道下沉戰(zhàn)略與蘇寧云商相輔相存,那就是直營店模式,店面選擇、員工配備都是蘇寧自己的人,并且員工需通過專業(yè)的母嬰知識(shí)培訓(xùn)后再上崗。同時(shí)與蘇寧紅孩子合作的諸多品牌,包括達(dá)能、君樂寶、多美滋、好奇、幫寶適、貝親等都能直達(dá)下沉渠道。顧客可以通過TV屏了解蘇寧紅孩子,現(xiàn)場看貨,店長通過自己專業(yè)的母嬰知識(shí)幫助其準(zhǔn)確了解需求,線上下單,且直接送貨到家。顧客也可以直接購買展柜的貨。

換言之,渠道下沉的意義不僅是品牌直達(dá),更有服務(wù)的延伸,新生代母嬰消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)是在育兒知識(shí)上的欠缺,而他們的學(xué)習(xí)方式依賴于互聯(lián)網(wǎng)和口碑。

顧客買一罐奶粉不是簡單買一罐吃的,而是買了一種科學(xué)育兒、一種安全與信任。母嬰產(chǎn)品與3C等其他商品不同,消費(fèi)者在購買過程中對(duì)體驗(yàn)、安全、質(zhì)感等有著特別的剛性需求,擁有線下場景消費(fèi)的蘇寧紅孩子優(yōu)勢(shì)盡顯。

母嬰行業(yè)的未來,就是兩個(gè)字,融合。下一步,紅孩子應(yīng)會(huì)在“線上與線下的融合,產(chǎn)品與服務(wù)的融合”做文章,憑借在專業(yè)化的產(chǎn)品及服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì),在三四級(jí)市場大展拳腳。