——賣好車CEO李研珠在中國B2B+供應鏈金融創新與發展論壇的演講實錄

引言：在任何一個領域創新過程中， 都不可避免的要面臨“描述事實”及“發現本質”的雙重困境。達•芬奇在論述畫家的使命時曾說：“一個優秀的畫家應對描畫兩件主要的東西， 即人和他的思想意圖。第一件事做到很容易，第二件事就很難。”“哲學家維特根斯坦在1934年的一次授課中表達過類似的觀點，他說“要知道我們說的東西很容易，但要知道我們為何這樣說卻非常難”。

當今裂變中的中國互聯網經濟仍然存在著巨大的不確定性，由此，造成了觀察和定義的困難。這就如同一個攝影師，沒法準確地描述乃至定格，一座正在噴發中的火山。恰巧，我的朋友賣好車CEO李研珠就是這樣個被” 創業耽誤的攝影師”。 他有這一雙發現“人”和“思想意圖”的眼睛。 接下來，我們就通過他剝繭抽絲般的演講實錄來體會一下，B2B與供應鏈背后的“思想意圖”。

早上剛剛跟大家做了一些分享，下午的部分我們就會說的相對要簡單很多了。我聽徐總講中國航空工業這件事，感觸非常深，因為我就是在這樣的工廠里長大的。航空工業代表著一個國家最高精尖的科學技術能發展到什么程度，而汽車工業代表著一個國家綜合的工業水平。因為一個國家如果造不出像樣的車，這個國家的綜合能力是不會好的。我們汽車行業服務的是老百姓，要看到中國汽車行業是一個什么樣的發展，是一個什么樣的結構。

我們通過這樣一張圖就可以看出來，中國的汽車流通的結構，主機廠不是造飛機的，是造汽車的主機廠。在常規的情況下，它的車是賣給4S店，賣了十幾年、二十年，以前主要在4S店賣車，但是現在很明顯4S店ToC的能力很弱，現在出現各種各樣的問題。消費者在北京上海這樣的地方都出現了很多獨立的經銷商，他的這種經銷商是什么都賣，不會掛任何的logo，他要掛logo就掛一排，什么都賣，什么都有，是“唯利是圖”的經銷商，這是真正的生意。同時出現了各種各樣的資源公司，他們做的生意叫撮合。

現在看到了很多汽車新零售，電商公司跟融租公司，他們直接從主機廠來或者從4S店買走，賣給或者租給客戶。整個市場變亂了，這是B2B市場的一個機會，我們應該在里面做什么呢？B2B我們應該做綜合性的服務，所以把中間這一塊包起來，這個服務用最通俗的說法叫做支付寶加菜鳥，要解決他們之間信任的問題、各種金融問題的時候。同時現在的垂直行業是今天早上咱們也聊過，垂直行業一定要碰倉儲物流，光做支付寶不行，必須要做拉貨的支付寶，這是一個支付寶加菜鳥的生意。

（圖上這家店）這是在四川成都的一家4S店，大家知道成都是中國第二大的汽車單體市場，第一在北京，第二是成都，第三是上海。（這家店的招牌）上面擺了一圈Logo，什么都賣，通過這個可以看到中華的H530，這是主機廠的庫存車，通過批售的渠道直接賣給了小經銷商，大家不要再去研究它是不是賣給4S店，4S店會不會叫，4S店叫的時候主機廠只說了一句話，你能賣掉嗎？賣不掉不要叫，所以隨便。那邊黑色的車很多人認識，一汽大眾的邁騰，融資租賃渠道的網約車。店里的路虎這才是4S店的車，4S店賣不掉放到人家這賣。門口停了豐田的陸地巡洋艦，是平行進口車。這個門店什么都賣，什么來源都有。能賣多少臺？北京最大的一家寶馬4S店，賣的好的一個月300臺，人家這個店每個月800臺車，賣800臺汽車，而且每臺車都賺錢，4S店每臺車都賠錢。你說這個市場到底誰說了算？所以生意發生很大的變化。

但是為什么可以做到這樣？因為有了很好的底層服務，有了很好的供應鏈服務、以及倉儲服務，才能讓它不光賣成都市場、全國市場，而且毛利率可以增加，并且把量可以做到更大，從以前賣資源變到了賣貨，如果是融資變成賣資產。它的生意會因為供應鏈金融變得不一樣。我們發現當市場變亂的時候，供應鏈平臺的機會來了，B2B應該干什么？不是自己買車自己賣車，也不是幫人家賣車，而是把這樣的經銷商服務好。當你發現經銷商因為你的服務變得越來越好的時候，就讓人非常興奮。

我之前在阿里，“雙十一”是銷售效率最高的一天。為什么？天貓幫賣家引流，支付寶幫他收錢，菜鳥幫他撿貨發貨，螞蟻幫他融資等等，賣家只用親來親去就可以了，這叫效率高。阿里巴巴最終做了什么？沒有賣貨，幫他把所有其他的事都辦了，這叫價值。所以說我們任何一個B端領域你會發現你幫他把下面的東西做了，他會把收益做得更好。所以賣好車做這樣的事情，我們看到一條（發展的）曲線，說明我們做得還不錯，我們現在占到1%，這個數字還可以。其實這個對我來說沒有太大的價值，不做到10%、20%，影響沒有那么大。

這是一個小的視頻，我們把賣好車的每一條物流線路在地圖上連起來，發現中國被點亮了。每次在公司放這個東西的時候都會感受到，底層服務的價值非常巨大，這些不光是你從中掙了多少錢、拉了多少車，更重要的是汽車市場是怎么流動全都跟自己有關。在哪里建設樞紐、建設底層的物流，應該在哪里建設動銷倉庫都非常清楚，剛才那張圖每一條線都屬于運輸的，這不是吹牛，而是告訴大家，如果底層做得好，你會真的感覺到這個行業跟你有關，這個行業跟你有關的這種使命感是一個非常棒的事情。

給大家分享下一個話題，供應鏈金融，我們在前面加了一個“新”字。金融這個事情已經好幾千年了，供應鏈金融也已經好幾百年了，為什么現在都重新要提供應鏈金融，因為供應鏈金融現在進入一個新的元素，叫數據，所以才叫做新的供應鏈金融。怎么樣一個做法？我們找到一個金融驅動的行業，你玩供應鏈金融，如果它不是金融驅動的就別玩了。

汽車行業很有特色，因為汽車這個東西，它從出生零部件開始就是個金融資產，一直到它死，這個行業特別逗。從零部件開始，這個地方給整車核心企業上游做融資，或者他自己做融資，整車賣出來賣給經銷商，兩邊也都可以融資。經銷商賣給消費者的時候，消費者需要融資，賣了二手車，二手車商要融資。賣給消費者B，消費者B還要融資，連報廢都是金融資產。所以汽車大半輩子都是，或者一整輩子都是金融資產，這個行業沒有別的驅動力，只有金融。但是你發現它這輩子都只有金融。所以我們選擇這個行業的時候會發現，我們只有一條路，就是用金融去推動，兩種方法，一種方法叫推，一種方法叫拉。第一，給上游做一個推動性的金融方式。第二，給下游做一個拉動性的金融方式。我們（賣好車）從拉動性開始做，到現在全面轉變成推動性金融，這樣拉動效率更高。為什么？因為大家看到市場變得越來越細分，越來越亂，越來越下沉，它本身就是一個夫妻店，你給他做什么盡調，沒有什么意義。或者他昨天剛剛去了澳門，輸的褲子都沒了，盡調的報表跟實際風險的關系真不大。真正有效的事情，像早上我們聽到的分享，對誰做融資，上面，這樣才會更加具有價值，至于說他是保理，大是融資租賃還是什么，這些都是金融的技巧，我們必須知道它這個行業在發生什么，以及我們應該怎么樣去做。

下面，我們要找到這個行業當中可以去突破的點、切入的環節，我的做法跟大家分享，我們必須找到一個行業當中的最小運營單元，各行業的最小運營單元極其重要，如果切入一個行業，不知道這個行業的最小單元是什么，你沒法玩兒。拿汽車行業來說，它的最小運營單元是什么？經銷商，為什么不拆分到市場部銷售部呢，那些地方你改變不了。但是經銷商他就在很多方面需要服務，一定要找到他平常做一個業務的時候，他基本的業務流程。拿一個經銷商來說，作為一個2B的經銷商，他的典型業務從大B采車賣給小B，很多都是這樣。另外從大B采出來賣給C，不管是什么，業務流程類似。

他要知道買什么，找誰買，之后跟上游談價格、簽合同，叫物流驗車，等車入庫，再談下游，實際上是二道販子，再走下游。我們的問題就是你作為一個中間商，真正自己應該干的事情是哪些，這是一個問題。其實只有兩件事情，一，搞定上游。二，搞定下游，這件事情就結束了。什么事情是平臺該干的？那些他不該干的事情你干了，就可以了。而我們發現，這些事情永遠可以得到交易數據。

打一個比方，上上簽可以把簽合同這件事情搞定，各種各樣的銀行系統可以把它（支付）搞定，自己的倉儲物流可以把這件事情（貨物流轉）搞定。而且你會發現如果叫物流這件事情，如果有倉儲網絡，你會發現它省了一次物流。因為下游搞定了，他會得到一個指令，這個車從大B直接發給小B就可以了，跟他不相關了，他只需要做跟他相關的事情，這些事情都搞定，這件事就會是平臺該做的事。

看完了最小的運營單元，下面這件事情是我們更加希望能有機會跟大家分享的東西，我經常在公司里面跟大家分享這樣的圖。因為什么？我們必須知道，作為一個供應鏈服務或者作為B2B，你永遠不能只看到一方，必須知道在這個行業當中有誰在一起玩。汽車行業來說，這六個都是利益攸關方，少了一個都轉不動。少了主機廠沒人造車。少了4S店行不行？生產出來的是4S店趕緊拿走，是金融屬性的東西。金融驅動的行業沒有銀行關注是不行的。還有倉儲物流，我畫這張圖的意思是我們要知道里面的每一個人最關注的東西是什么，把這個東西想明白，有很多事情就可以不糾結。比如說主機廠的本質是什么東西，是造車出來賣掉，趕緊回款，他的目的是趕緊回款，把這件事情想明白。什么品牌、渠道、價格都是不重要的，他賣不掉的時候，他脫了褲子都賣，他不賺錢都賣。所以你要知道他的需求，是回款，你跟他談的事情是我有現金，他瞬間就什么都可以談，這是真的。

大家談到金融，資方的本質需求是什么東西，真的關注一個行業到底是怎么轉的，他根本不關心，他最關心兩件事情，資金買資產，我的錢買來了個什么資產，這個東西出了問題能不能賣得掉，就關心這兩件事。最多再加一個東西，這個東西是怎么看著的，所以要判得準、看得住、賣得掉是我們的原則，一定要認清楚本質，你會發現業務特別好開展，很多事情順道就辦了。

再舉一個例子，可能大家都會認為非常輕松。比方說融租公司，現在最多的融資公司是滴滴網約車的融資公司，在各地都會有。融資租賃公司，它的方法是什么，從主機廠買一批車出來，變成融資資產租給別人用，買車租給司機用，所以它的需求是什么？買到足夠多的，皮實的車，足夠低的價格買，第二找到司機開走。所以供應鏈要給他提供更好的資源，更好的到庫服務。所以我們要提供什么服務，比如江蘇很多地方，在庫里幫他把牌上好，把網約車的標志貼好，這個效率最高，所以他特別喜歡。如果你只做金融會怎么樣，麻煩你把錢還了，你這個車出庫，出庫之后拉過來上牌，這多花好幾百，供應鏈服務必須知道他要什么，所以這是我們金融會產生很多的衍生服務，衍生服務才是真正產生價值的地方。

如果我們用金融，你知道它的行為其實只有三種，我一直不贊成我們談論金融的時候要談論應收預付存貨。你要知道經銷商來做生意，不是來跟你做保理的，他做保理的目的是他缺錢，他缺錢的問題他要賣貨，所以客戶的行為只有三種，買、賣、押，所以任何一個交易服務一定不只是金融。前幾天，我們跟客戶全面升級了我們的產品，以前叫訂單貸，叫庫存貸，現在我們把這個產品升級成什么，幫你買，隨你賣。你要采購，用不用錢都幫你服務。你要賣車，我全部倉庫給你開放，你可以出庫的時候我就直接把錢給你了，跟客戶談這個就可以了。你跟他談，我給你做一個保理，客戶掏出手機去查什么叫保理，就是這樣的，因為保不保理跟他一點關系都沒有，我們要認清楚他的需求。

所以說當認清楚他的需求的時候，我們跟他們談什么就變得很簡單了，我們再放一次（這張圖），跟他談什么很簡單。

我們跟大家分享的就是，一個要知道行業發生什么變化，第二個事情找到最小的運營單元，并且把它的流程列出來，第三件事情，整個行業有哪些玩家，他們缺什么，這就是你要做的事情。

最終提到一點什么叫金融的問題，什么叫資產。我們跟經銷商講什么叫資產，經銷商一臉蒙，什么叫資產？（他們說）你把這個車拿走吧，我說你這個叫貨（不是資產）。經銷商經常讓我們說人話，人話就是，誰的、什么東西，買的，你得證明這個東西是你的，不是偷的。誰的、什么東西、怎么來的。所以怎么賣給資方，下面這些是售賣的方式而已，是資產類型而已。所以我們會把資產系統按照分階段使用。最開始我們發現資方直接對接我們經銷商一單一單的貿易，這時候我們發現會被銀行折磨死，因為銀行會說這個車為什么會賣這個價格，你趕緊幫我拍50張照片上來，我會跟他說你有病吧，但是想想人家的要求是對的，因為你把一單一單的單子給了銀行，你沒有給他資產，所以處理資產應該是我們的事，所以誰的什么東西怎么做，于是我們做了一個資產工廠。做完資產工廠才會一包一包推，只有把這些事情做了，做好幾年了，我們才能發ABS，否則這樣的單子沒有辦法去做。說實話我不是一個做金融的，所以我強迫自己一定要說人話，因為如果我不能跟經銷商講明白，不能跟自己講明白，這件事情沒有辦法往下推動。

所以資方到底關心什么東西，他關心的就是值不值、丟不丟、虧不虧，所以我們自身的研究是判得準、看得住、賣得掉，我們經常會用一些很簡單直白的話把它弄明白，必須要做什么東西？必須要有行業數據才能判斷準確。這個馬上就能告訴你值多少錢，可是擺在你面前的那輛車是豪華版嗎？它會不會是標準版，會不會是庫存車，會不會是改裝車，這件事情你是需要行業經驗，所以這件事情是銀行做不了的，銀行頂多知道這個大概值多少錢，但是到底值不值一定要專業的人來做。看得住，必須要把倉儲做好，必須是數字化的倉儲，所以這件事情是必須我們做的。賣得掉，你要知道很多經銷商跑路了，出了問題，銀行說你趕緊給我變成錢，所以要幫他處置資產，我們特別開心要把這個事情做掉，這就是我們的分享。

我們給銀行看的東西是什么，我們告訴你車在哪里，你的資產意味著什么位置上，發生了什么變化。這件事情是特別重要的事，大家都在談區塊鏈，區塊鏈到底是什么東西，其實區塊鏈本質上用一句話說明，區塊鏈是把數據作為生產資料的一種形態。我們跟幾個做區塊鏈很大的企業去談，我們去請教，什么叫區塊鏈，你們在做點什么東西，我們能不能合作一下，你們這個行業做什么，我們給他看了這個東西之后，他給我們講他們做的東西，我發現他們眼睛瞪大的程度比我看他們瞪大的程度高很多，因為什么，區塊鏈的前提需要有明確的準確的數據，所以我們先把一件事情做了，車在流動過程中發生了什么，我每個環節都把它記錄下來，我們不知道什么叫區塊鏈，我們只知道要給他們（客戶）負責。

所有的事情全部做完了以后，發現是這個數據特別好，至于上鏈A還是上鏈B，不重要，誰擁有數據誰最重要。現在有各種鏈，這個鏈那個鏈，你放心，過兩天就會出一個東西叫一鍵上所有鏈，一定會是這樣，因為大家都開始做了，都覺得自己可以做標準，可是真正掌握數據的才是標準，是這樣。所以這是我們跟大家分享的東西，我們認為判得準、看得住、賣得掉，配合數據才是真正幫助這個行業最有價值的東西。

最后，什么叫閉環，這里面的利益攸關方，我們把賣車賣資產的變成買家和賣家，我們會發現什么呢，賣家如果賣了更多的車，他就需要放在更多的地方，倉儲就會有更多的定單。如果有更多的定單，倉儲還能夠把在庫的車變成準確的商品，就會引來更多的買家，就會生成更多的貿易定單，更多的貿易定單對銀行來說就是更多的資產來源，因為誰的什么東西從哪里買的，放在哪里的，怎么來的，都是清楚的，銀行愿意放款，銀行愿意放款就有更多的錢，買家就更愿意做，這么簡單。所以這件事情轉起來之后才會有曲線，增長的曲線，這個時候唯一需要做的事情是控制速度，因為這是一個金融業務，穩最重要，之前咱們提過這個話題，穩最重要。

最后跟大家總結一下我們今天的分享，第一件事情行業會發生一些什么東西，我們必須要知道。第二，行業的基礎運營單元是什么東西，我們要知道。第三，這個行業有哪些玩家我們需要知道，哪些玩家做些什么東西，我們要怎么談，必須要清楚。第四，談完了之后判斷是不是有一個閉環，這是要跟大家分享的，我們還在路上，謝謝大家。