——賣好車CEO李研珠在中國B2B+供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇的演講實錄

引言：在任何一個領(lǐng)域創(chuàng)新過程中， 都不可避免的要面臨“描述事實”及“發(fā)現(xiàn)本質(zhì)”的雙重困境。達(dá)•芬奇在論述畫家的使命時曾說：“一個優(yōu)秀的畫家應(yīng)對描畫兩件主要的東西， 即人和他的思想意圖。第一件事做到很容易，第二件事就很難。”“哲學(xué)家維特根斯坦在1934年的一次授課中表達(dá)過類似的觀點，他說“要知道我們說的東西很容易，但要知道我們?yōu)楹芜@樣說卻非常難”。

當(dāng)今裂變中的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)仍然存在著巨大的不確定性，由此，造成了觀察和定義的困難。這就如同一個攝影師，沒法準(zhǔn)確地描述乃至定格，一座正在噴發(fā)中的火山。恰巧，我的朋友賣好車CEO李研珠就是這樣個被” 創(chuàng)業(yè)耽誤的攝影師”。 他有這一雙發(fā)現(xiàn)“人”和“思想意圖”的眼睛。 接下來，我們就通過他剝繭抽絲般的演講實錄來體會一下，B2B與供應(yīng)鏈背后的“思想意圖”。

早上剛剛跟大家做了一些分享，下午的部分我們就會說的相對要簡單很多了。我聽徐總講中國航空工業(yè)這件事，感觸非常深，因為我就是在這樣的工廠里長大的。航空工業(yè)代表著一個國家最高精尖的科學(xué)技術(shù)能發(fā)展到什么程度，而汽車工業(yè)代表著一個國家綜合的工業(yè)水平。因為一個國家如果造不出像樣的車，這個國家的綜合能力是不會好的。我們汽車行業(yè)服務(wù)的是老百姓，要看到中國汽車行業(yè)是一個什么樣的發(fā)展，是一個什么樣的結(jié)構(gòu)。

我們通過這樣一張圖就可以看出來，中國的汽車流通的結(jié)構(gòu)，主機(jī)廠不是造飛機(jī)的，是造汽車的主機(jī)廠。在常規(guī)的情況下，它的車是賣給4S店，賣了十幾年、二十年，以前主要在4S店賣車，但是現(xiàn)在很明顯4S店ToC的能力很弱，現(xiàn)在出現(xiàn)各種各樣的問題。消費(fèi)者在北京上海這樣的地方都出現(xiàn)了很多獨(dú)立的經(jīng)銷商，他的這種經(jīng)銷商是什么都賣，不會掛任何的logo，他要掛logo就掛一排，什么都賣，什么都有，是“唯利是圖”的經(jīng)銷商，這是真正的生意。同時出現(xiàn)了各種各樣的資源公司，他們做的生意叫撮合。

現(xiàn)在看到了很多汽車新零售，電商公司跟融租公司，他們直接從主機(jī)廠來或者從4S店買走，賣給或者租給客戶。整個市場變亂了，這是B2B市場的一個機(jī)會，我們應(yīng)該在里面做什么呢？B2B我們應(yīng)該做綜合性的服務(wù)，所以把中間這一塊包起來，這個服務(wù)用最通俗的說法叫做支付寶加菜鳥，要解決他們之間信任的問題、各種金融問題的時候。同時現(xiàn)在的垂直行業(yè)是今天早上咱們也聊過，垂直行業(yè)一定要碰倉儲物流，光做支付寶不行，必須要做拉貨的支付寶，這是一個支付寶加菜鳥的生意。

（圖上這家店）這是在四川成都的一家4S店，大家知道成都是中國第二大的汽車單體市場，第一在北京，第二是成都，第三是上海。（這家店的招牌）上面擺了一圈Logo，什么都賣，通過這個可以看到中華的H530，這是主機(jī)廠的庫存車，通過批售的渠道直接賣給了小經(jīng)銷商，大家不要再去研究它是不是賣給4S店，4S店會不會叫，4S店叫的時候主機(jī)廠只說了一句話，你能賣掉嗎？賣不掉不要叫，所以隨便。那邊黑色的車很多人認(rèn)識，一汽大眾的邁騰，融資租賃渠道的網(wǎng)約車。店里的路虎這才是4S店的車，4S店賣不掉放到人家這賣。門口停了豐田的陸地巡洋艦，是平行進(jìn)口車。這個門店什么都賣，什么來源都有。能賣多少臺？北京最大的一家寶馬4S店，賣的好的一個月300臺，人家這個店每個月800臺車，賣800臺汽車，而且每臺車都賺錢，4S店每臺車都賠錢。你說這個市場到底誰說了算？所以生意發(fā)生很大的變化。

但是為什么可以做到這樣？因為有了很好的底層服務(wù)，有了很好的供應(yīng)鏈服務(wù)、以及倉儲服務(wù)，才能讓它不光賣成都市場、全國市場，而且毛利率可以增加，并且把量可以做到更大，從以前賣資源變到了賣貨，如果是融資變成賣資產(chǎn)。它的生意會因為供應(yīng)鏈金融變得不一樣。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)市場變亂的時候，供應(yīng)鏈平臺的機(jī)會來了，B2B應(yīng)該干什么？不是自己買車自己賣車，也不是幫人家賣車，而是把這樣的經(jīng)銷商服務(wù)好。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商因為你的服務(wù)變得越來越好的時候，就讓人非常興奮。

我之前在阿里，“雙十一”是銷售效率最高的一天。為什么？天貓幫賣家引流，支付寶幫他收錢，菜鳥幫他撿貨發(fā)貨，螞蟻幫他融資等等，賣家只用親來親去就可以了，這叫效率高。阿里巴巴最終做了什么？沒有賣貨，幫他把所有其他的事都辦了，這叫價值。所以說我們?nèi)魏我粋�B端領(lǐng)域你會發(fā)現(xiàn)你幫他把下面的東西做了，他會把收益做得更好。所以賣好車做這樣的事情，我們看到一條（發(fā)展的）曲線，說明我們做得還不錯，我們現(xiàn)在占到1%，這個數(shù)字還可以。其實這個對我來說沒有太大的價值，不做到10%、20%，影響沒有那么大。

這是一個小的視頻，我們把賣好車的每一條物流線路在地圖上連起來，發(fā)現(xiàn)中國被點亮了。每次在公司放這個東西的時候都會感受到，底層服務(wù)的價值非常巨大，這些不光是你從中掙了多少錢、拉了多少車，更重要的是汽車市場是怎么流動全都跟自己有關(guān)。在哪里建設(shè)樞紐、建設(shè)底層的物流，應(yīng)該在哪里建設(shè)動銷倉庫都非常清楚，剛才那張圖每一條線都屬于運(yùn)輸?shù)模�這不是吹牛，而是告訴大家，如果底層做得好，你會真的感覺到這個行業(yè)跟你有關(guān)，這個行業(yè)跟你有關(guān)的這種使命感是一個非常棒的事情。

給大家分享下一個話題，供應(yīng)鏈金融，我們在前面加了一個“新”字。金融這個事情已經(jīng)好幾千年了，供應(yīng)鏈金融也已經(jīng)好幾百年了，為什么現(xiàn)在都重新要提供應(yīng)鏈金融，因為供應(yīng)鏈金融現(xiàn)在進(jìn)入一個新的元素，叫數(shù)據(jù)，所以才叫做新的供應(yīng)鏈金融。怎么樣一個做法？我們找到一個金融驅(qū)動的行業(yè)，你玩供應(yīng)鏈金融，如果它不是金融驅(qū)動的就別玩了。

汽車行業(yè)很有特色，因為汽車這個東西，它從出生零部件開始就是個金融資產(chǎn)，一直到它死，這個行業(yè)特別逗。從零部件開始，這個地方給整車核心企業(yè)上游做融資，或者他自己做融資，整車賣出來賣給經(jīng)銷商，兩邊也都可以融資。經(jīng)銷商賣給消費(fèi)者的時候，消費(fèi)者需要融資，賣了二手車，二手車商要融資。賣給消費(fèi)者B，消費(fèi)者B還要融資，連報廢都是金融資產(chǎn)。所以汽車大半輩子都是，或者一整輩子都是金融資產(chǎn)，這個行業(yè)沒有別的驅(qū)動力，只有金融。但是你發(fā)現(xiàn)它這輩子都只有金融。所以我們選擇這個行業(yè)的時候會發(fā)現(xiàn)，我們只有一條路，就是用金融去推動，兩種方法，一種方法叫推，一種方法叫拉。第一，給上游做一個推動性的金融方式。第二，給下游做一個拉動性的金融方式。我們（賣好車）從拉動性開始做，到現(xiàn)在全面轉(zhuǎn)變成推動性金融，這樣拉動效率更高。為什么？因為大家看到市場變得越來越細(xì)分，越來越亂，越來越下沉，它本身就是一個夫妻店，你給他做什么盡調(diào)，沒有什么意義。或者他昨天剛剛?cè)チ税拈T，輸?shù)难澴佣紱]了，盡調(diào)的報表跟實際風(fēng)險的關(guān)系真不大。真正有效的事情，像早上我們聽到的分享，對誰做融資，上面，這樣才會更加具有價值，至于說他是保理，大是融資租賃還是什么，這些都是金融的技巧，我們必須知道它這個行業(yè)在發(fā)生什么，以及我們應(yīng)該怎么樣去做。

下面，我們要找到這個行業(yè)當(dāng)中可以去突破的點、切入的環(huán)節(jié)，我的做法跟大家分享，我們必須找到一個行業(yè)當(dāng)中的最小運(yùn)營單元，各行業(yè)的最小運(yùn)營單元極其重要，如果切入一個行業(yè)，不知道這個行業(yè)的最小單元是什么，你沒法玩兒。拿汽車行業(yè)來說，它的最小運(yùn)營單元是什么？經(jīng)銷商，為什么不拆分到市場部銷售部呢，那些地方你改變不了。但是經(jīng)銷商他就在很多方面需要服務(wù)，一定要找到他平常做一個業(yè)務(wù)的時候，他基本的業(yè)務(wù)流程。拿一個經(jīng)銷商來說，作為一個2B的經(jīng)銷商，他的典型業(yè)務(wù)從大B采車賣給小B，很多都是這樣。另外從大B采出來賣給C，不管是什么，業(yè)務(wù)流程類似。

他要知道買什么，找誰買，之后跟上游談價格、簽合同，叫物流驗車，等車入庫，再談下游，實際上是二道販子，再走下游。我們的問題就是你作為一個中間商，真正自己應(yīng)該干的事情是哪些，這是一個問題。其實只有兩件事情，一，搞定上游。二，搞定下游，這件事情就結(jié)束了。什么事情是平臺該干的？那些他不該干的事情你干了，就可以了。而我們發(fā)現(xiàn)，這些事情永遠(yuǎn)可以得到交易數(shù)據(jù)。

打一個比方，上上簽可以把簽合同這件事情搞定，各種各樣的銀行系統(tǒng)可以把它（支付）搞定，自己的倉儲物流可以把這件事情（貨物流轉(zhuǎn)）搞定。而且你會發(fā)現(xiàn)如果叫物流這件事情，如果有倉儲網(wǎng)絡(luò)，你會發(fā)現(xiàn)它省了一次物流。因為下游搞定了，他會得到一個指令，這個車從大B直接發(fā)給小B就可以了，跟他不相關(guān)了，他只需要做跟他相關(guān)的事情，這些事情都搞定，這件事就會是平臺該做的事。

看完了最小的運(yùn)營單元，下面這件事情是我們更加希望能有機(jī)會跟大家分享的東西，我經(jīng)常在公司里面跟大家分享這樣的圖。因為什么？我們必須知道，作為一個供應(yīng)鏈服務(wù)或者作為B2B，你永遠(yuǎn)不能只看到一方，必須知道在這個行業(yè)當(dāng)中有誰在一起玩。汽車行業(yè)來說，這六個都是利益攸關(guān)方，少了一個都轉(zhuǎn)不動。少了主機(jī)廠沒人造車。少了4S店行不行？生產(chǎn)出來的是4S店趕緊拿走，是金融屬性的東西。金融驅(qū)動的行業(yè)沒有銀行關(guān)注是不行的。還有倉儲物流，我畫這張圖的意思是我們要知道里面的每一個人最關(guān)注的東西是什么，把這個東西想明白，有很多事情就可以不糾結(jié)。比如說主機(jī)廠的本質(zhì)是什么東西，是造車出來賣掉，趕緊回款，他的目的是趕緊回款，把這件事情想明白。什么品牌、渠道、價格都是不重要的，他賣不掉的時候，他脫了褲子都賣，他不賺錢都賣。所以你要知道他的需求，是回款，你跟他談的事情是我有現(xiàn)金，他瞬間就什么都可以談，這是真的。

大家談到金融，資方的本質(zhì)需求是什么東西，真的關(guān)注一個行業(yè)到底是怎么轉(zhuǎn)的，他根本不關(guān)心，他最關(guān)心兩件事情，資金買資產(chǎn)，我的錢買來了個什么資產(chǎn)，這個東西出了問題能不能賣得掉，就關(guān)心這兩件事。最多再加一個東西，這個東西是怎么看著的，所以要判得準(zhǔn)、看得住、賣得掉是我們的原則，一定要認(rèn)清楚本質(zhì)，你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)特別好開展，很多事情順道就辦了。

再舉一個例子，可能大家都會認(rèn)為非常輕松。比方說融租公司，現(xiàn)在最多的融資公司是滴滴網(wǎng)約車的融資公司，在各地都會有。融資租賃公司，它的方法是什么，從主機(jī)廠買一批車出來，變成融資資產(chǎn)租給別人用，買車租給司機(jī)用，所以它的需求是什么？買到足夠多的，皮實的車，足夠低的價格買，第二找到司機(jī)開走。所以供應(yīng)鏈要給他提供更好的資源，更好的到庫服務(wù)。所以我們要提供什么服務(wù)，比如江蘇很多地方，在庫里幫他把牌上好，把網(wǎng)約車的標(biāo)志貼好，這個效率最高，所以他特別喜歡。如果你只做金融會怎么樣，麻煩你把錢還了，你這個車出庫，出庫之后拉過來上牌，這多花好幾百，供應(yīng)鏈服務(wù)必須知道他要什么，所以這是我們金融會產(chǎn)生很多的衍生服務(wù)，衍生服務(wù)才是真正產(chǎn)生價值的地方。

如果我們用金融，你知道它的行為其實只有三種，我一直不贊成我們談?wù)摻鹑诘臅r候要談?wù)搼?yīng)收預(yù)付存貨。你要知道經(jīng)銷商來做生意，不是來跟你做保理的，他做保理的目的是他缺錢，他缺錢的問題他要賣貨，所以客戶的行為只有三種，買、賣、押，所以任何一個交易服務(wù)一定不只是金融。前幾天，我們跟客戶全面升級了我們的產(chǎn)品，以前叫訂單貸，叫庫存貸，現(xiàn)在我們把這個產(chǎn)品升級成什么，幫你買，隨你賣。你要采購，用不用錢都幫你服務(wù)。你要賣車，我全部倉庫給你開放，你可以出庫的時候我就直接把錢給你了，跟客戶談這個就可以了。你跟他談，我給你做一個保理，客戶掏出手機(jī)去查什么叫保理，就是這樣的，因為保不保理跟他一點關(guān)系都沒有，我們要認(rèn)清楚他的需求。

所以說當(dāng)認(rèn)清楚他的需求的時候，我們跟他們談什么就變得很簡單了，我們再放一次（這張圖），跟他談什么很簡單。

我們跟大家分享的就是，一個要知道行業(yè)發(fā)生什么變化，第二個事情找到最小的運(yùn)營單元，并且把它的流程列出來，第三件事情，整個行業(yè)有哪些玩家，他們?nèi)笔裁矗�這就是你要做的事情。

最終提到一點什么叫金融的問題，什么叫資產(chǎn)。我們跟經(jīng)銷商講什么叫資產(chǎn)，經(jīng)銷商一臉蒙，什么叫資產(chǎn)？（他們說）你把這個車拿走吧，我說你這個叫貨（不是資產(chǎn)）。經(jīng)銷商經(jīng)常讓我們說人話，人話就是，誰的、什么東西，買的，你得證明這個東西是你的，不是偷的。誰的、什么東西、怎么來的。所以怎么賣給資方，下面這些是售賣的方式而已，是資產(chǎn)類型而已。所以我們會把資產(chǎn)系統(tǒng)按照分階段使用。最開始我們發(fā)現(xiàn)資方直接對接我們經(jīng)銷商一單一單的貿(mào)易，這時候我們發(fā)現(xiàn)會被銀行折磨死，因為銀行會說這個車為什么會賣這個價格，你趕緊幫我拍50張照片上來，我會跟他說你有病吧，但是想想人家的要求是對的，因為你把一單一單的單子給了銀行，你沒有給他資產(chǎn)，所以處理資產(chǎn)應(yīng)該是我們的事，所以誰的什么東西怎么做，于是我們做了一個資產(chǎn)工廠。做完資產(chǎn)工廠才會一包一包推，只有把這些事情做了，做好幾年了，我們才能發(fā)ABS，否則這樣的單子沒有辦法去做。說實話我不是一個做金融的，所以我強(qiáng)迫自己一定要說人話，因為如果我不能跟經(jīng)銷商講明白，不能跟自己講明白，這件事情沒有辦法往下推動。

所以資方到底關(guān)心什么東西，他關(guān)心的就是值不值、丟不丟、虧不虧，所以我們自身的研究是判得準(zhǔn)、看得住、賣得掉，我們經(jīng)常會用一些很簡單直白的話把它弄明白，必須要做什么東西？必須要有行業(yè)數(shù)據(jù)才能判斷準(zhǔn)確。這個馬上就能告訴你值多少錢，可是擺在你面前的那輛車是豪華版嗎？它會不會是標(biāo)準(zhǔn)版，會不會是庫存車，會不會是改裝車，這件事情你是需要行業(yè)經(jīng)驗，所以這件事情是銀行做不了的，銀行頂多知道這個大概值多少錢，但是到底值不值一定要專業(yè)的人來做。看得住，必須要把倉儲做好，必須是數(shù)字化的倉儲，所以這件事情是必須我們做的。賣得掉，你要知道很多經(jīng)銷商跑路了，出了問題，銀行說你趕緊給我變成錢，所以要幫他處置資產(chǎn)，我們特別開心要把這個事情做掉，這就是我們的分享。

我們給銀行看的東西是什么，我們告訴你車在哪里，你的資產(chǎn)意味著什么位置上，發(fā)生了什么變化。這件事情是特別重要的事，大家都在談區(qū)塊鏈，區(qū)塊鏈到底是什么東西，其實區(qū)塊鏈本質(zhì)上用一句話說明，區(qū)塊鏈?zhǔn)前褦?shù)據(jù)作為生產(chǎn)資料的一種形態(tài)。我們跟幾個做區(qū)塊鏈很大的企業(yè)去談，我們?nèi)フ埥蹋�什么叫區(qū)塊鏈，你們在做點什么東西，我們能不能合作一下，你們這個行業(yè)做什么，我們給他看了這個東西之后，他給我們講他們做的東西，我發(fā)現(xiàn)他們眼睛瞪大的程度比我看他們瞪大的程度高很多，因為什么，區(qū)塊鏈的前提需要有明確的準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，所以我們先把一件事情做了，車在流動過程中發(fā)生了什么，我每個環(huán)節(jié)都把它記錄下來，我們不知道什么叫區(qū)塊鏈，我們只知道要給他們（客戶）負(fù)責(zé)。

所有的事情全部做完了以后，發(fā)現(xiàn)是這個數(shù)據(jù)特別好，至于上鏈A還是上鏈B，不重要，誰擁有數(shù)據(jù)誰最重要。現(xiàn)在有各種鏈，這個鏈那個鏈，你放心，過兩天就會出一個東西叫一鍵上所有鏈，一定會是這樣，因為大家都開始做了，都覺得自己可以做標(biāo)準(zhǔn)，可是真正掌握數(shù)據(jù)的才是標(biāo)準(zhǔn)，是這樣。所以這是我們跟大家分享的東西，我們認(rèn)為判得準(zhǔn)、看得住、賣得掉，配合數(shù)據(jù)才是真正幫助這個行業(yè)最有價值的東西。

最后，什么叫閉環(huán)，這里面的利益攸關(guān)方，我們把賣車賣資產(chǎn)的變成買家和賣家，我們會發(fā)現(xiàn)什么呢，賣家如果賣了更多的車，他就需要放在更多的地方，倉儲就會有更多的定單。如果有更多的定單，倉儲還能夠把在庫的車變成準(zhǔn)確的商品，就會引來更多的買家，就會生成更多的貿(mào)易定單，更多的貿(mào)易定單對銀行來說就是更多的資產(chǎn)來源，因為誰的什么東西從哪里買的，放在哪里的，怎么來的，都是清楚的，銀行愿意放款，銀行愿意放款就有更多的錢，買家就更愿意做，這么簡單。所以這件事情轉(zhuǎn)起來之后才會有曲線，增長的曲線，這個時候唯一需要做的事情是控制速度，因為這是一個金融業(yè)務(wù)，穩(wěn)最重要，之前咱們提過這個話題，穩(wěn)最重要。

最后跟大家總結(jié)一下我們今天的分享，第一件事情行業(yè)會發(fā)生一些什么東西，我們必須要知道。第二，行業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)營單元是什么東西，我們要知道。第三，這個行業(yè)有哪些玩家我們需要知道，哪些玩家做些什么東西，我們要怎么談，必須要清楚。第四，談完了之后判斷是不是有一個閉環(huán)，這是要跟大家分享的，我們還在路上，謝謝大家。