如果將車源、物流、金融比作汽車流通領(lǐng)域的“基礎(chǔ)設(shè)施”，那么能向經(jīng)銷商提供一站式的物流、商流、信息流、資金流服務(wù)的則可被視作“修路人”。 

近日，汽車流通服務(wù)平臺(tái)“賣好車”宣布完成逾5000萬美元的B＋輪融資。這家2014年創(chuàng)立、曾名為“買好車”的公司，在創(chuàng)業(yè)之初便接受了大量的鮮花和掌聲，還曾被創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師李開復(fù)貼上“B2B 3.0模式”的標(biāo)簽，卻一度迷失在業(yè)務(wù)短暫繁榮的假象中，而險(xiǎn)些淪為汽車電商的先烈。 

2016年，賣好車重新出發(fā)，明確了轉(zhuǎn)型方向，即做“新零售的修路人”。用賣好車創(chuàng)始人、CEO李研珠的話說，“我們賺取的是汽車流通中的過路費(fèi)”。2017年，賣好車已擁有1900余條干線、18000余條支線以及8座一級(jí)運(yùn)輸樞紐，完成了10萬張物流訂單，金融服務(wù)規(guī)模達(dá)到200億元，并實(shí)現(xiàn)了單月盈利。顯然，投資人慷慨地用B＋輪融資，為賣好車這兩年的發(fā)展成果做了注腳。在賣好車融資信息發(fā)布后，記者在其北京辦公室專訪了李研珠。

李研珠坦言，電商的意義應(yīng)該是提升流通和銷售的效率，賣好車見證并親歷了我國汽車電商的進(jìn)化過程，從最初通過流量分配賣線索的1.0時(shí)代，到以切入交易的B2C模式為特征的2.0時(shí)代，再到當(dāng)前通過服務(wù)介入交易，為買賣雙方提供價(jià)值的B2B 3.0時(shí)代。在2.0時(shí)代，李研珠曾憑借車源的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，短短幾個(gè)月就銷售了3000多輛車，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國。 

不過，李研珠和合作伙伴很快就察覺到比拼銷售差價(jià)的模式難以為繼，畢竟銷售端的進(jìn)銷差只占單車?yán)麧櫤苄〉牟糠郑�更大部分來自于流通端和使用端。如果緊盯進(jìn)銷差和使用端的維保、金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，那么商業(yè)模式便與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商無異，而且隨著市場增速放緩、產(chǎn)業(yè)面臨劇變，業(yè)務(wù)瓶頸愈發(fā)明顯，單純依靠賣車只會(huì)被時(shí)代無情地拋棄。 

于是，賣好車的自營模式戛然而止，轉(zhuǎn)型從流通端切入，為經(jīng)銷商解決車源“最后一公里”和頻效的問題，提供他們?cè)谌魏蜗�費(fèi)場景下都無法拒絕的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。按照2017年實(shí)施的《汽車銷售管理辦法》的導(dǎo)向，我國將發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車流通體系，銷售渠道必然呈現(xiàn)多元化和不斷下沉的趨勢(shì)，買好車希望做好行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，讓散落在各級(jí)市場的中小型經(jīng)銷商也能享受到堪比傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)物流、產(chǎn)業(yè)鏈金融、SaaS等共性服務(wù)。 

曾作為淘寶第162號(hào)員工的李研珠對(duì)阿里巴巴的商業(yè)模式研究得很透徹。在他看來，汽車行業(yè)還留有一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩，諸多環(huán)節(jié)亟待用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)手段加以改造，在這其中，倉儲(chǔ)物流首當(dāng)其沖。雖然布局倉儲(chǔ)物流需要重金投入，卻正是賣好車看重的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。 

李研珠認(rèn)為，物流正是汽車業(yè)尚未褪去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的寫照。多年來，我國汽車行業(yè)形成的物流體系是車企將車發(fā)往位于一二線城市的授權(quán)4S店，倉庫也多興建在這些城市周邊，因此位于干線上的物流效率較高，但散落在三四線甚至五六線城市的經(jīng)銷商只能自行到4S店提車，由于物流需求過于零散，支線物流的效率甚至低至13km/h，但成本卻極高。為了緩解中小微經(jīng)銷商的資金壓力，賣好車推出了墊資服務(wù)。隨著供應(yīng)鏈金融越做越大，整合倉儲(chǔ)和物流資源，建立自己標(biāo)準(zhǔn)化的倉庫和車隊(duì)變得順理成章。此時(shí)，李研珠欣喜地發(fā)現(xiàn)，他們用供應(yīng)鏈金融玩出的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，利用大數(shù)據(jù)等信息化技術(shù)進(jìn)行管理，形成了一套高效的汽車分銷體系，可以實(shí)時(shí)掌握每輛車是在途還是在庫。除了提車周期大大縮短外，經(jīng)銷商借助大數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)掌握車源位置、物流狀態(tài)，還可以分析預(yù)測銷售趨勢(shì)，借此提高自己的銷售效率，而且車輛在交易前后都可以放置在賣好車的倉庫中，最終實(shí)現(xiàn)汽車市場周轉(zhuǎn)率的提速。 

得益于這套漸趨成熟的分銷體系，不少原有自建倉儲(chǔ)物流計(jì)劃的汽車電商轉(zhuǎn)而成為賣好車的客戶，目前多家融資租賃公司和汽車新零售平臺(tái)的大量車源就存放在賣好車遍布全國的各大倉庫中。 

在李研珠看來，汽車業(yè)包括流通方式正在迎來劇烈變革，而推動(dòng)變革的力量除了不斷迭代的多元化銷售渠道外，還有汽車產(chǎn)品的3C化趨勢(shì)。相比燃油車，新能源汽車更像是3C產(chǎn)品，貶值率高、品牌弱化、消費(fèi)場景多元，不僅傳統(tǒng)汽車零售業(yè)態(tài)需要順勢(shì)改造、重構(gòu)，而且更急需的是與之匹配的高效供應(yīng)鏈來承接，這無疑為甘做“修路人”的賣好車提供了市場機(jī)遇。