CIF和FOB，對賣家來說哪個風險更大？四個選項：說不清，C大，F大，一樣大。小伙伴，不要去百度，根據你的實際工作經驗，你的答案是什么？

這道題如果出現在大學的期末考試，或者應屆畢業生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個，就是“FOB和CIF對于賣家來說，風險是一樣大的“，貨物過船舷，其風險即轉接給買家。

但事實上，在變化繁復的國際貿易中，一來我們不能用靜態的眼光看待貿易術語，例如有個微友說”不結合付款方式來談貿易術語都是耍流氓“；二來風險實際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失；三來其實現在許多買家賣家，并不會真正地用所謂貿易術語甚至合同來約束和規范自己的行為，但就算對方打破了，我們也占理，又能怎樣？國際貿易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。

所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿易術語，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風險都考慮到，并將其發生的可能性降到最低。

回到正題，在當前真實的國際貿易中，CIF和FOB，究竟哪個的風險更高？

我的觀點是，說不清，因為這個是要結合實際情況來的。所以這道問題其實并沒有所謂的標準答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。

★ 說FOB風險高主要是如下幾個觀點 ★

1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結，在買家未付尾款的情況下放單給買家。
2. 假如客戶最終拒提貨物，FOB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易產生高額的滯港費用。
3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。
4. 在CIF情況下，假如出現生產不及時導致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。

綜合來說，FOB是買家控制貨代，貨代會100%聽從買家指令，并且LOCAL費用會比CIF費用相對高。

★ 說CIF風險高主要是如下幾個觀點 ★

1、CIF流程復雜一些，越復雜就越容易出錯，一出錯風險就來了。關于這個其實我們可以舉個簡單例子：買家要求1月15號之前發貨，因為15號過后由于GRI運費要大漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結果訂不到導致要推一水船，運費漲了500美金/柜，那么責任就不在賣家。但假如是CIF情況下，這個責任就妥妥地要被堆到賣家的身上。

2、CIF要承擔貨到目的港并被買家提走之前的責任。我們當然知道這個說法在理論上是錯的，即使是CIF貨物一旦越過裝運港船舷，責任和風險就轉嫁到買家身上。但實際上呢？呵呵。不過當然了，這個也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現損失，也有保險公司的介入，最怕的是做CIF結果忘記了買保險或者存僥幸心理而不買保險，我有一個朋友就是做CIF忘記買保險了，結果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結果責任就全在賣家的身上。

★ 條款更深刻分析 ★

第一個是從操作層面的角度

很多公司鼓勵業務跟客戶做CIF，原因很簡單：

1）運費+保險可以是一個額外的利潤來源。

2）能避免本地費用超標。

3）能有效控制物權，尤其出貨后付款的情況下。

但我認為這些并不是最重要的，最重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大，我的核心價值就越大，客戶換掉我的機會成本的越高。設想一下，我不光光給客戶提供產品，我還讓客戶對我的依賴程度越來越高，這個時候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的FOB價格比我低5%又如何？換掉我對于客戶來說意味著換掉很多東西。

第二個是從意識形態的角度

從財務的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對于B2B的銷售人員來說，只有客戶也把產品賣出去了才算是銷售動作的完結，然而這種意識形態，很少有人具備。我們往往只能看到“貨過船舷”之前的這一端，呆呆地只是用“成本+費用+利潤”的方式去報價，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認為掃漏一個流水號這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什么了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，Free On Board嘛，貨過船舷就沒有我什么事兒了。

你這么想是沒錯的，可是你的競爭對手并不這么想。他們的戰場早已前移，他們會時刻留意市場和當地匯率的變化以幫客戶規避風險，他們會和客戶一起去考察市場一起設計產品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們會在當地設立海外倉以便迅速交貨，甚至設立分公司幫忙提供售后，該他們做的已經做了，不該他們做的也做了，目的只有一個，協助客戶把產品賣出去，甚至在有必要的時候將客戶取而代之。

小 結

1、不管是FOB、CIF還是其他，都不是一種靜態的存在，我們都得結合例如付款方式等實際問題進行考慮。

2.、FOB和CIF，物權的轉移其實都是以“交單”作為節點，但CIF由于賣家掌握了貨代，會使物權的掌握更加牢固，尤其是在貨后付款的情況下。

3、貨代是國際貿易中非常重要的一環，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權，所以在一般情況下，其實我是傾向于賣家盡量做CIF的。在我以前做銷售的時候，每次出貨前我都會報個CIF的價格給客戶參考，而且做CIF有時候可能會給賣家帶來額外的利潤。

4、同上，作為買家對做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動權的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運到進口一條龍服務，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。