2008年全球金融危機(jī)的波及，以及近來的中美貿(mào)易戰(zhàn)，降速了中國傳統(tǒng)進(jìn)出口外貿(mào)的發(fā)展，而新興業(yè)態(tài)跨境電商卻逆勢增長，成為了外貿(mào)大軍中的“黑馬”，年增速達(dá)到25%，這也成為了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)破局蛻變，再續(xù)輝煌的最佳渠道。但在轉(zhuǎn)型升級路上，福建省海西匯跨境電商聯(lián)盟會(huì)長陳志鐵表示，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面對轉(zhuǎn)型問題前，企業(yè)更多的是需要建立互聯(lián)網(wǎng)思維，理解全球化的概念，關(guān)注企業(yè)自身問題及行業(yè)痛點(diǎn)，并作出更好的選擇。

思考一：基于市場需求視角思考“由外而內(nèi)”道路是否行得通？

中國是個(gè)擁有十幾億人口的龐大市場，擴(kuò)大和提振內(nèi)需也是一項(xiàng)長期的基本國策。陳志鐵告訴雨果網(wǎng)，今年以來或?qū)⑹峭赓Q(mào)結(jié)構(gòu)真正步入調(diào)整期的“風(fēng)水嶺”，外貿(mào)生存空間愈加狹小，而轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)貿(mào)則成為了許多外貿(mào)企業(yè)常見的轉(zhuǎn)型思路。

雖然實(shí)施的企業(yè)不在少數(shù)，但成功者卻寥寥無幾。陳志鐵分析稱：“外貿(mào)企業(yè)冒然進(jìn)入一個(gè)新市場，往往容易忽略了兩大核心要素，一是能否滿足該市場的需求，二是能否具備競爭優(yōu)勢。”

據(jù)透露，國內(nèi)與國外的需求在非標(biāo)化產(chǎn)品上存在顯著差異。以服裝品類為例，外貿(mào)圈子更是流傳著“生產(chǎn)出來的衣服自己都不愿意穿”的段子。又如曾經(jīng)火極一時(shí)的指尖猴子，該產(chǎn)品在歐美市場大熱，但在國內(nèi)市場卻并未掀起波瀾。這些非標(biāo)化的產(chǎn)品若沒有品牌，甚至還會(huì)陷入群雄混戰(zhàn)的局面。

在陳志鐵看來，國內(nèi)的蛋糕看似體量龐大，但蛋糕的增長速度和每年增加的分食者已經(jīng)明顯不成比例。在這樣的競爭環(huán)境中，外貿(mào)企業(yè)能切下多大的一塊市場份額，在轉(zhuǎn)型之前或許有必要先衡量一下。“國內(nèi)市場雖看似‘誘人’，實(shí)則競爭也異常激烈，完全扔掉‘國外的門檻’仍需要三思而后行。”他如此說道。

思考二：轉(zhuǎn)型跨境電商，自建團(tuán)隊(duì)還是代運(yùn)營？

工廠轉(zhuǎn)型跨境電商究竟是自建團(tuán)隊(duì)還是尋求團(tuán)隊(duì)合作代運(yùn)營呢？陳志鐵對此表示：“產(chǎn)品研發(fā)和管控供應(yīng)鏈?zhǔn)枪�廠的強(qiáng)項(xiàng)。但從銷售到生產(chǎn)研發(fā)的長鏈條來看，倘若事事都由工廠自身處理，則需要付出很多成本，并且整體效率較低。因此，分析自身優(yōu)勢，分階段轉(zhuǎn)型則尤為關(guān)鍵。”

他進(jìn)一步指出，工廠如果欠缺合適的外貿(mào)經(jīng)理或電商經(jīng)理，不知如何設(shè)定目標(biāo)、架構(gòu)團(tuán)隊(duì)，甚至沒有承擔(dān)責(zé)任的人，這時(shí)候僅依賴招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員，往往難以轉(zhuǎn)型成功。“不少工廠對跨境電商的理解僅限于‘打廣告就有流量’，但其實(shí)，這種思維已不再適用于目前的外貿(mào)市場。”

據(jù)介紹，如今的廣告投放途徑都大同小異，差別在于不同的團(tuán)隊(duì)對細(xì)節(jié)的理解是否深入。部分企業(yè)為了節(jié)省成本，會(huì)將自己的產(chǎn)品授權(quán)給一些代運(yùn)營公司。雖然支付給代運(yùn)營公司的費(fèi)用比起搭建跨境電商團(tuán)隊(duì)要?jiǎng)澦愕枚啵�但良莠不齊的代運(yùn)營公司，并不能給公司帶來穩(wěn)定直接的利益保障。

“因此，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在搭建跨境電商團(tuán)隊(duì)前，做好企業(yè)整體規(guī)劃和產(chǎn)品運(yùn)營架構(gòu)是必不可少的。如果一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)從開始就沒有清晰的市場定位和運(yùn)營規(guī)劃，其必將一事無成。”他說道。

思考三：轉(zhuǎn)型線上or線下？

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型是轉(zhuǎn)線上還是線下也是不少出口企業(yè)老板糾結(jié)之處。陳志鐵分析稱，不論是線上亦或是線下，企業(yè)最終目的無非就是獲取流量，進(jìn)而拿下客戶。

線上流量思維：線上獲取流量的主要陣地就是首頁，賣家唯有提高排名才是獲客的關(guān)鍵。而針對備貨問題，線上備貨思路重在以銷定產(chǎn)，小單快翻。

具體來看，線上備貨重心是研究產(chǎn)品款式，而后賣家再根據(jù)款式開始小批量投放，視銷售情況逐步進(jìn)行階段式小規(guī)模翻單。

線下流量思維：線下獲取流量方式在于多開店面。由于每個(gè)店面覆蓋客戶數(shù)量有限，因此為了能夠獲取更多的流量，則需要更多店鋪的疊加。而線下備貨的思路，即提前做好備貨預(yù)測，根據(jù)預(yù)測進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)，各店鋪貨。

“雖然線上渠道能夠有效解決庫存問題，但就目前來看，外貿(mào)企業(yè)實(shí)則更傾向于線下的備貨及流量模式。”陳志鐵認(rèn)為，而今轉(zhuǎn)型已成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)必然的發(fā)展趨勢，線上線下相結(jié)合才是新的發(fā)展方向。比如，線上電商平臺(tái)開設(shè)線下實(shí)體店鋪，除了能夠滿足線下商品銷售的功能以外，其真正目的還在于向線上導(dǎo)流。

思考四：選擇第三方跨境電商平臺(tái)還是獨(dú)立站？

談及第三方跨境電商平臺(tái)和獨(dú)立站的差異性，陳志鐵認(rèn)為：“第三方平臺(tái)和獨(dú)立站最大的區(qū)別在于，平臺(tái)上本身有足夠多的流量，可以為賣家提供快速出單快速成長的機(jī)會(huì)，很大程度上，流量就意味著生意，獨(dú)立站缺少流量，自然也就缺少生意。”

據(jù)透露，獨(dú)立戰(zhàn)是2018年提出的新命題，就現(xiàn)階段來看，真正能夠借助于獨(dú)立站渠道將企業(yè)做大做強(qiáng)的占比其實(shí)并不高。“可以預(yù)見的是，賣家一旦在獨(dú)立站成長起來，量會(huì)很大且還會(huì)形成一種‘包圍式’較為私密的流量。”

相比較第三方平臺(tái)門檻較低，陳志鐵并不建議新手賣家和小賣家在創(chuàng)業(yè)初期就開始嘗試獨(dú)立站。一方面，賣家自建運(yùn)營維護(hù)團(tuán)隊(duì)需要投入更多的人力物力成本，投入成本高，效果短時(shí)間內(nèi)難以顯現(xiàn)；另一方面，建站初期可信度低，推廣的難度較大，流量較少，對賣家思維運(yùn)轉(zhuǎn)是較大的考驗(yàn)。

不過，獨(dú)立站也有其優(yōu)勢所在。賣家減少了傭金負(fù)擔(dān)，能夠在自己的平臺(tái)上任意展示商品，空間容量不受限制。與此同時(shí)，獨(dú)立站無論是框架、風(fēng)格內(nèi)容亦或是系統(tǒng)數(shù)據(jù)，皆由賣家自己掌控，甚至還可能結(jié)合自身和用戶的特點(diǎn)，貼合用戶消費(fèi)習(xí)慣從而提供個(gè)性化的服務(wù)期。

“無論如何，未來體量較大的跨境賣家勢必會(huì)添加獨(dú)立站的板塊，而中小賣家的話，則需要先借用平臺(tái)的力量做大體量，將人才沉淀下去再來做獨(dú)立站。相信接下來出口電商市場，一定是平臺(tái)與獨(dú)立站并存的趨勢發(fā)展，跨境電商發(fā)展必將回歸產(chǎn)品本身，重視供應(yīng)鏈，加速物流的配送，讓支付變得高效安全，帶動(dòng)整個(gè)鏈條往健康、良性的趨勢推進(jìn)。”他說。