狂熱的聯(lián)盟潮

2018年物流聯(lián)盟層出不窮，行業(yè)風(fēng)起云涌，很多小型物流服務(wù)商被豪華的宣講會(huì)、激昂的演講刺激的心潮澎湃，焦慮不安。是不是需要加入聯(lián)盟？聯(lián)盟真的能給我?guī)�來他們描繪的未來嗎？想定定心再觀望觀望，可看著同行都紛紛簽約了，完全沒有充足的時(shí)間思考，深怕自己在這樣的浪潮中被時(shí)代淘汰，也都鼓起勇氣提起腳邁了進(jìn)去。

2014年的好友匯，2015年壹米滴答、德坤，2017年路歌聯(lián)盟，到2018年聚盟、傳化智聯(lián)、多多大貨網(wǎng)、三志物流聯(lián)盟、小專線聯(lián)盟同樣比比皆是。在第一個(gè)聯(lián)盟成立之初，區(qū)域大物流服務(wù)商便被推入了不安中，而這種危機(jī)感必然會(huì)使得其他大物流服務(wù)商組織新聯(lián)盟，圈入小物流服務(wù)商，使聯(lián)盟如雨后春筍般出現(xiàn)。

在「第五次工業(yè)革命」，信息化、互聯(lián)化、「新零售」、「無界零售」這些詞匯構(gòu)成的商業(yè)背景下，無論是組織者還是被組織者，他們都急切的希望想找到一個(gè)能為自己指明方向的燈塔。理論上，聯(lián)盟從資源整合的角度看，確實(shí)可以做到資源共享，提升競(jìng)爭(zhēng)力，但成網(wǎng)后真的能做到如宣講會(huì)上說的各種利好，完全沒有弊端嗎？無論是組織者還是被組織者有多少認(rèn)知盲區(qū)需要填補(bǔ)？

零擔(dān)物流加盟制度之痛

加盟制度在過去的10年成就了快遞網(wǎng)絡(luò)，隨著大件電商的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)大貨運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)密集化需求度逐漸上升，因此自2010年開始加盟制度在零擔(dān)物流領(lǐng)域也流行起來，并且以遠(yuǎn)超直營零擔(dān)物流企業(yè)的發(fā)展速度快速成長。原有的直營網(wǎng)絡(luò)除了德邦之外，華宇、佳吉這種全國性直營運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)被新興的加盟式網(wǎng)絡(luò)甩在了后面。

在資本助力下，加盟式零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)猶如颶風(fēng)一般快速覆蓋全國，然而，截止2018年為止尚未有哪一家全國性加盟零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)真正的盈利。安能的快遞業(yè)務(wù)與快運(yùn)業(yè)務(wù)合并運(yùn)營下，說快運(yùn)業(yè)務(wù)盈利還為時(shí)過早。今年安能將快遞網(wǎng)絡(luò)剝離出去，年后將會(huì)揭曉答案。

在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)下，加盟形態(tài)的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)盈利尚不確定，聯(lián)盟的宣講會(huì)已經(jīng)將未來的美好藍(lán)圖繪制的360度無死角。云鏈咨詢認(rèn)為在當(dāng)前多網(wǎng)絡(luò)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下，加盟式零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)并沒有盈利的可能，聯(lián)盟亦同。

快遞用戶以C端客戶為主，他們對(duì)品牌的認(rèn)同性很高，快遞原生形態(tài)是原有的中國郵政，C端客戶對(duì)郵政品牌的信任很好的嫁接到新興的快遞品牌中，并且快遞的主要收入來源是靠賣面單，所有收入可控性很高。

而零擔(dān)物流主要的目標(biāo)對(duì)象是企業(yè)，對(duì)于2B類型的服務(wù)業(yè)務(wù)，涉及對(duì)象多，獲客成本高，存在灰色地帶，客戶更加認(rèn)人。加上零擔(dān)物流的歷史是從個(gè)體戶專線發(fā)展而來，對(duì)品牌的認(rèn)同度并沒有快遞高。

因?yàn)榱銚?dān)物流的發(fā)運(yùn)方比較認(rèn)同發(fā)貨人本身，而造成發(fā)貨貨源的流向很大程度上會(huì)受到加盟網(wǎng)點(diǎn)的利潤導(dǎo)向流向不同網(wǎng)絡(luò)。由于加盟個(gè)體對(duì)發(fā)貨成本的敏感度較高，加盟者普遍缺乏忠誠度，對(duì)利潤追求使他們很難在聯(lián)盟或加盟平臺(tái)中長時(shí)間逗留。

在平臺(tái)漲價(jià)的情況，網(wǎng)點(diǎn)由于內(nèi)部精細(xì)化管理水平低，短時(shí)間內(nèi)無反應(yīng)，但3-6個(gè)月之后，在相較自身走貨利潤與其他平臺(tái)利潤比較，他們會(huì)將對(duì)應(yīng)方向的貨物走其他網(wǎng)絡(luò)或聯(lián)盟，即使網(wǎng)絡(luò)有很高壓力的貨量指標(biāo)罰款，仍然無法阻擋貨源外流。

因此網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不能漲價(jià)，一漲價(jià)則貨量下降。甚至在一定情況下，加盟者寧愿放棄加盟費(fèi)及保證金，完全投入到其他網(wǎng)絡(luò)或聯(lián)盟。

國內(nèi)某聯(lián)盟2015年成立，由不同省份多個(gè)「小霸王」聯(lián)合成立，初衷抱著網(wǎng)絡(luò)跨省對(duì)發(fā)的思想，希望把網(wǎng)絡(luò)做大。但起網(wǎng)后，「小霸王」們不愿意將省內(nèi)貨物錄入到平臺(tái)系統(tǒng)中，寧愿自己走原有方式，深怕利潤被網(wǎng)絡(luò)蠶食。

另一方面，跨省業(yè)務(wù)量如果很大，也寧愿自己拼車發(fā)專線，實(shí)際真正流入平臺(tái)的，都是線路利潤低，無規(guī)模效應(yīng)的貨源。無奈之下，聯(lián)盟只能自行組織線路及車輛，實(shí)行低價(jià)策略反向拉動(dòng)其他「小霸王」貨量引入網(wǎng)絡(luò)。

物流成網(wǎng)運(yùn)營之痛

聯(lián)盟成網(wǎng)后，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營過程中的「坑」，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜的多，即使是成立多年的成熟平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，至今面對(duì)的問題與矛盾無法解開。

投資方對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與聯(lián)盟的增長率考核最直接的方法就是看貨量，為了保持一定的增長率，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行貨量指標(biāo)考核。全網(wǎng)絕對(duì)值貨量提升，并不代表矢量方向的貨量提升是最優(yōu)。下面從貨量提升開始，感受一下這個(gè)方程式艱難的傳導(dǎo)鏈。

難解的傳導(dǎo)鏈：貨量、成本、場(chǎng)地、中轉(zhuǎn)次數(shù)、裝載率、時(shí)效：

■  在貨量高壓下，貨量上升了。

■  但某些方向的增量貨量對(duì)流不均衡，返程單向車價(jià)格遠(yuǎn)高于對(duì)開班車。

■  車輛成本以階梯式增長曲線形式上升，貨量的邊際增長與實(shí)際裝載能力相接近時(shí)邊際成本最低，貨量邊際增長與實(shí)際裝載能力相差一輛車時(shí)邊際成本最高。

■  在車輛邊際成本較高的時(shí)候，選擇留倉或者二次中轉(zhuǎn)到貨量較低的線路，此時(shí)影響時(shí)效達(dá)成率，造成客戶投訴帶來隱形的成本上升。

■  時(shí)效達(dá)成率一度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，網(wǎng)點(diǎn)開始抱怨，貨量又偏向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，咬牙堅(jiān)持加開車。

■  加車后發(fā)現(xiàn)中轉(zhuǎn)場(chǎng)的泊位不足；分撥中轉(zhuǎn)場(chǎng)作為中轉(zhuǎn)的主要節(jié)點(diǎn)，簽約時(shí)長至少2年，場(chǎng)地選擇過早過大，造成前期的場(chǎng)地浪費(fèi)，如果場(chǎng)地選擇保守，隨著貨量增長會(huì)造成頻繁搬場(chǎng)；搬場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來說是最痛苦的，至少要提前6個(gè)月做好搬場(chǎng)準(zhǔn)備。

如果貨量激增，不及時(shí)搬場(chǎng)場(chǎng)地過小造成滯倉，如果搬場(chǎng)過于倉促，員工招聘培訓(xùn)難，場(chǎng)地規(guī)劃，時(shí)效規(guī)劃不及時(shí)，將對(duì)全網(wǎng)的中轉(zhuǎn)質(zhì)量造成極大影響。

■  中轉(zhuǎn)場(chǎng)既然搬遷困難，那么就直接拉直車線，不從原有中轉(zhuǎn)場(chǎng)通過，這又傳導(dǎo)到了車輛裝載率低，空載又直接影響到成本。

■  既然空載那就促銷降價(jià)，增加該矢量方向的貨量。促銷控制力度把控不好又出現(xiàn)上述第三條的邊際貨量正好超出原有一車的量造成滯倉。

所有一切又重新傳導(dǎo)到成本，最后網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者遇到的問題如下圖：

似乎盈利的彼岸就在前方，但永遠(yuǎn)無法到達(dá)彼岸，本以為的體量上升帶來的規(guī)模效益永遠(yuǎn)是螺旋形上升的無底循環(huán)。沒有漲價(jià)空間的市場(chǎng)，似乎永無出頭之日。

物流成網(wǎng)管理之痛

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的進(jìn)步，是助推物流網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)作非常關(guān)鍵的工具。但物流行業(yè)歸根到底并不是新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)行業(yè)，本質(zhì)上還是傳統(tǒng)行業(yè)，寄托于技術(shù)顛覆C類物流鄰域可以想象，但技術(shù)絕不會(huì)快速顛覆B類物流領(lǐng)域。

聯(lián)盟成網(wǎng)后管理精髓并不是一朝一夕能夠完成的，系統(tǒng)助推是基礎(chǔ)，但并非是關(guān)鍵。因此打著用科技改變物流行業(yè)的標(biāo)語都是幌子，系統(tǒng)無非是承接物流管理方式的載體，但核心本質(zhì)還是在于管理經(jīng)驗(yàn)的積累。

管理體系打造并非一朝一夕能做好，德邦經(jīng)過多年的積累，管理成熟度遠(yuǎn)高于新興加盟網(wǎng)絡(luò)。近年德邦成為了物流行業(yè)的「黃埔軍校」，但這些「畢業(yè)生」到了新網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，卻發(fā)現(xiàn)他們之前在德邦能做的事，在新平臺(tái)做不了，因?yàn)樾缕脚_(tái)沒有搭建好基礎(chǔ)，沒有他們?cè)�有認(rèn)知中已配備的條件。

也許在德邦他是一個(gè)很不錯(cuò)的物流人，但在新網(wǎng)絡(luò)有想法與沖勁又無法施力的感覺讓他們挫敗感十足，也讓企業(yè)感受不到對(duì)他們?cè)�有預(yù)期的價(jià)值。

根據(jù)觀察，一個(gè)能在平臺(tái)起作用，并將自己原有經(jīng)驗(yàn)融入新平臺(tái)的人，最短需要2年時(shí)間的浸淫。但在當(dāng)前這個(gè)浮躁的物流市場(chǎng)，2年時(shí)間，能否保證他能堅(jiān)持下去。聯(lián)盟宣講會(huì)說他有非常精英的管理團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)是否可以在這片土地良好的成長起來，是真正考驗(yàn)平臺(tái)能力的關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)管控很難，難于它是一張網(wǎng)，以下幾個(gè)體系建立決定著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作穩(wěn)定的基礎(chǔ)：

■  末端派送管理體系

■  時(shí)效管控體系

■  過程管理協(xié)同體系

■  事后質(zhì)量稽查體系

■  客戶投訴體系

■  內(nèi)部kpi結(jié)算體系

依附于體系的流程探索如繡花，需要試錯(cuò)與積累，逐層細(xì)化，從而讓系統(tǒng)流程覆蓋率逐漸提高，數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)能力提升，管理能力才能穩(wěn)健，千里之行，始于足下。

物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戲劇化，作為一個(gè)加盟商或是物流服務(wù)商一定要認(rèn)識(shí)到，聯(lián)盟舞臺(tái)上的人唱的永遠(yuǎn)是最好聽的戲碼，他們當(dāng)下也許也在堅(jiān)信自己是拯救行業(yè)的英雄，但前路漫漫，無論是聯(lián)盟發(fā)起者還是加盟者，前方要踩的「坑」還有多少？你不知道。

如果你未選擇，請(qǐng)慎重；如果你已經(jīng)選擇，你必須負(fù)重前行。希望有一天物流聯(lián)盟行業(yè)不再是「忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開」的瘋狂，而是留下不被資本施壓，潤物細(xì)無聲般打磨自身的物流平臺(tái)企業(yè)。