尹晨曦  張  弛  呂長(zhǎng)軍  紀(jì)秀清

　　盛夏時(shí)節(jié)，草木蔥蘢，遼沈大地處處生機(jī)勃勃。在沈陽(yáng)鐵路物流中心沈陽(yáng)東站貨場(chǎng)，一臺(tái)臺(tái)裝卸車輛往來(lái)穿梭，貨運(yùn)人員忙碌不停，一個(gè)個(gè)集裝箱被有序裝進(jìn)車廂。這些貨物由五湖四海匯聚于此，又將被運(yùn)向四面八方。

　　今年以來(lái)，沈陽(yáng)鐵路物流中心積極推進(jìn)物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，把做好客戶服務(wù)作為突破口，建立“懂物流、會(huì)經(jīng)營(yíng)、走市場(chǎng)、創(chuàng)效益”的專業(yè)化物流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)提供“一對(duì)一”全方位服務(wù)，讓鐵路物流走進(jìn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)，融入企業(yè)發(fā)展全過(guò)程，為促進(jìn)企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)能。

　　走進(jìn)企業(yè)抓源頭

　　推進(jìn)物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，摸清市場(chǎng)是關(guān)鍵一環(huán)，而只有走進(jìn)企業(yè)，才能掌握第一手資料。

　　沈陽(yáng)鐵路物流中心吸引區(qū)內(nèi)規(guī)模企業(yè)100余家，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)潛力巨大。今年以來(lái)，這個(gè)物流中心主要領(lǐng)導(dǎo)多次帶隊(duì)走訪核心、主要客戶，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，持續(xù)推動(dòng)做大貨運(yùn)增量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　為全面掌握市場(chǎng)需求，該中心組建了一支由專職營(yíng)銷人員、物流營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、業(yè)務(wù)骨干組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　對(duì)于重點(diǎn)企業(yè)，他們還選派政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的7名營(yíng)銷經(jīng)理作為駐企客戶代表，深入企業(yè)提供“一對(duì)一”專業(yè)服務(wù)。

　　進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)……營(yíng)銷人員和駐企客戶代表主動(dòng)與企業(yè)對(duì)接，分區(qū)域、分板塊進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，動(dòng)態(tài)掌握輻射區(qū)內(nèi)貨源品類、流向、規(guī)模，精準(zhǔn)分析市場(chǎng)變化。

　　“我們根據(jù)營(yíng)銷人員和駐企客戶代表提供的數(shù)據(jù)信息，繪制貨源分布圖和20幅營(yíng)銷地圖，一企一策建立營(yíng)銷檔案。”沈陽(yáng)鐵路物流中心副總經(jīng)理信繼東介紹道。

　　他們瞄準(zhǔn)能源化工、生產(chǎn)制造、商貿(mào)物流企業(yè)，深化駐企客戶代表作用，每天監(jiān)測(cè)重點(diǎn)企業(yè)公鐵運(yùn)量占比，動(dòng)態(tài)掌握企業(yè)原材料、產(chǎn)成品運(yùn)銷的流向和數(shù)量，主動(dòng)為上下游客戶對(duì)接供需、提供運(yùn)力。同時(shí)，他們深化“總對(duì)總”營(yíng)銷，通過(guò)走訪企業(yè)、召開(kāi)座談會(huì)等形式積極推廣物流總包業(yè)務(wù)。

　　截至目前，該中心已發(fā)展核心客戶7家、主要客戶1家、一般客戶8家，穩(wěn)定了既有項(xiàng)目，拓展了新增項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷攻關(guān)和企業(yè)生產(chǎn)的深度融合。

　　暢通信息解難題

　　“我們發(fā)的貨現(xiàn)在到哪里了，能不能按約定的時(shí)間運(yùn)到？”“你們到廣州的班列什么時(shí)間能開(kāi)行？”這是營(yíng)銷員郝清岳正在客戶群中認(rèn)真收集客戶的問(wèn)詢。

　　這是郝清岳的工作日常，也是這個(gè)中心營(yíng)銷人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)的一個(gè)縮影。

　　該中心的營(yíng)銷人員真正把自己當(dāng)成企業(yè)的人，把企業(yè)的事當(dāng)成家里的事，真誠(chéng)為企業(yè)解決困難，拉近了鐵路與企業(yè)間的距離。

　　客戶需求無(wú)小事。在中心營(yíng)銷工作群里，駐企客戶代表、營(yíng)銷人員每天都會(huì)上報(bào)企業(yè)的運(yùn)輸需求、公鐵運(yùn)量監(jiān)測(cè)、營(yíng)銷走訪等情況，中心領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)對(duì)物流營(yíng)銷工作進(jìn)行指導(dǎo)和布置，提高工作效率。

　　針對(duì)企業(yè)在產(chǎn)運(yùn)銷過(guò)程中遇到的難題，團(tuán)隊(duì)成員積極參與研究，一企一策提出解決方案，將鐵路政策、運(yùn)輸服務(wù)的紅利精準(zhǔn)輸送給企業(yè)。

　　亞泰集團(tuán)鐵嶺水泥有限公司年產(chǎn)量200萬(wàn)噸。這家企業(yè)原材料通過(guò)鐵路進(jìn)廠后沒(méi)有接卸貨場(chǎng)，只能采用公路運(yùn)輸，大大增加了物流成本。

　　客戶代表李強(qiáng)了解信息后，經(jīng)過(guò)多種方案比較，確定位置合適的沈陽(yáng)焦煤股份有限公司鐵路專用線內(nèi)原水泥裝卸貨場(chǎng)作為鐵路發(fā)到貨物場(chǎng)地，但是該貨場(chǎng)已多年閑置無(wú)法使用。

　　李強(qiáng)多次出面協(xié)調(diào)，最終使兩家企業(yè)達(dá)成合作意向，出資對(duì)該貨場(chǎng)進(jìn)行了改造。該中心還及時(shí)對(duì)該企業(yè)從本溪、北臺(tái)至鐵嶺間公路運(yùn)輸?shù)乃�渣�?xiàng)目提供優(yōu)惠政策，成功讓該項(xiàng)目全部轉(zhuǎn)為鐵路運(yùn)輸，同時(shí)為企業(yè)解決了運(yùn)輸難題。

　　真誠(chéng)服務(wù)引貨來(lái)

　　花香蝶自來(lái)。真誠(chéng)、貼心、優(yōu)質(zhì)的鐵路物流服務(wù)，贏得了企業(yè)客戶的信任和贊譽(yù)，成功讓邊際貨源實(shí)現(xiàn)“公轉(zhuǎn)鐵”。

　　營(yíng)銷員王森是鞍山、遼陽(yáng)多家碎石生產(chǎn)企業(yè)的客戶代表。前不久，他在走訪鞍山鋼鐵集團(tuán)大孤山鐵礦有限公司時(shí)得知，這個(gè)公司近期計(jì)劃與有關(guān)部門簽訂50萬(wàn)噸碎石采購(gòu)協(xié)議。他立即將情況匯報(bào)給中心，中心隨后組織人員開(kāi)展了專項(xiàng)調(diào)研。

　　調(diào)研過(guò)程中，王森又發(fā)現(xiàn)肇州、肇源、太陽(yáng)升地區(qū)另有碎石需求50萬(wàn)噸，貨源來(lái)自內(nèi)蒙古扎蘭屯、吉林四平以及遼寧、遼陽(yáng)地區(qū)，并計(jì)劃通過(guò)公路運(yùn)輸。

　　為了讓100萬(wàn)噸邊際貨源實(shí)現(xiàn)“公轉(zhuǎn)鐵”，王森和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員逐家走訪碎石生產(chǎn)、銷售方，宣傳鐵路各項(xiàng)優(yōu)惠政策，幫助客戶算細(xì)賬，找到利潤(rùn)點(diǎn)。為了解決裝車能力問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)按客戶需求穩(wěn)定運(yùn)輸，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)除幫客戶找尋最近貨場(chǎng)的裝車地點(diǎn)外，還聯(lián)系附近鐵路專用線產(chǎn)權(quán)單位為碎石開(kāi)辟裝車場(chǎng)地，啟用靈山、舊堡兩個(gè)站4個(gè)裝車地點(diǎn)，滿足碎石運(yùn)輸需求。同時(shí)，他們幫助聯(lián)系客戶調(diào)查發(fā)、到端上下貨車隊(duì)，測(cè)算短途費(fèi)用……實(shí)現(xiàn)了碎石項(xiàng)目“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸。該項(xiàng)目自啟動(dòng)以來(lái)，已實(shí)現(xiàn)增量2萬(wàn)余噸。

　　“通過(guò)掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種情況，協(xié)調(diào)解決貨物積壓、卸車不暢、發(fā)運(yùn)堵點(diǎn)等問(wèn)題，客戶代表以優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動(dòng)了企業(yè)發(fā)展，也贏得了客戶信賴，促進(jìn)了鐵路增運(yùn)增收。”該中心駐撫順新鋼鐵有限責(zé)任公司客戶代表陳鵬表示。

　　去年以來(lái)，水渣銷售放緩，為緩解撫順新鋼鐵有限公司水渣積壓壓力，駐企客戶代表陳鵬在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上、在中心有關(guān)部門的協(xié)調(diào)幫助下，從尋找下游水泥企業(yè)原料冬儲(chǔ)方面著手突破，一季度成功幫助企業(yè)簽訂14萬(wàn)噸水渣銷售合同，增加鐵路運(yùn)量14萬(wàn)噸。

　　真誠(chéng)服務(wù)引貨來(lái)，優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷贏市場(chǎng)。今年以來(lái)，沈陽(yáng)鐵路物流中心共組織客戶代表和營(yíng)銷人員走訪企業(yè)814家次，營(yíng)銷邊際貨源70項(xiàng)，發(fā)運(yùn)量82萬(wàn)余噸。