李港興 李 斯

　　10月31日，一列滿載著1400余噸高嶺土的集裝箱列車從茂名西站駛出，發往源潭站。這是湛江貨運中心為茂名市茂南順捷運輸有限公司量身打造的“點對點”貨物運輸產品，也是該中心開展全員營銷、促進貨運增量的又一成果。

　　今年以來，面對壓力和挑戰，湛江貨運中心貫徹落實中國鐵路南寧局集團有限公司全員貨運營銷三個激勵辦法，運用“公轉鐵+散改集+價格政策”策略，實現貨運增量，全力推動貨運工作破局前行。

　　今年8月初，該中心工作人員在走訪調研中獲悉，湛江某糧油企業有一批植物油欲走公路運往四川。該中心市場營銷部副主任伏業斌帶領營銷小組成員多次登門，向這家企業宣傳鐵路運輸安全優勢及與西部陸海新通道相關的各種扶持政策。對企業提出的鐵路發運增加短駁運輸成本等問題，他們指派營銷專員“一對一”為企業量身定制“站到門”“門到門”物流運輸服務方案。一系列“對癥藥方”讓企業最終選擇了鐵路運輸。自首趟湛江至川渝地區食用植物油班列成功開行以來，該項目已累計實現運輸收入1150余萬元。

　　為調動職工全員參與營銷的積極性，該中心聚焦全年目標任務，制訂《全員貨運營業考核激勵管理辦法》《貨運增收攻堅方案》并開展營銷先鋒競賽。他們踐行區域、項目滾動、全員參與經營“三位一體”的新思路，通過層層分解工作指標，打好運價、運力、服務等組合拳，合力推進運輸項目落地。

　　今年9月，該中心茂名貨運營業所貨運員葉瑞樞得知本市浩瀚建材有限公司正在為一批石英砂尋求發運渠道，同時已有其他運輸公司搶先上門營銷。葉瑞樞及時向中心反饋了這條貨源信息。

　　該中心組織召開策劃分析會，成立“砂石料敞頂箱項目組”，為客戶量身定制裝運方案，并指派營銷專員到公司進行對接，向客戶宣傳鐵路運價和運輸優勢。同時，他們與車務部門協調，快速完成空重箱轉換作業，實現貨物快裝、快編、快發、快運。“43個敞頂箱僅用1個多小時就完成裝車轉運，鐵路運輸效率真高，節約了運輸成本，我們對合作信心滿滿。”10月18日，茂名市浩瀚建材有限公司經理徐少嬌對試運效果非常滿意，并與該中心達成長期合作協議。后續該公司還將有300多萬噸石英砂從該中心發運，該中心預計實現運輸收入94萬元。

　　該中心依托港口優勢做大“向海經濟”，通過加強非優勢區域客戶的企業產能、產品銷路、公鐵價格對比等環節的信息研判，推出“一對一”服務機制。同時，他們利用信息技術手段，加強大數據分析，掌握企業原料生產供應鏈供需關系和市場貨源調整情況，為客戶提供精準服務。

　　陸海新通道湛江運營公司曾是該中心客戶，受成本和交通運輸形勢影響，該公司從湛江運往田東的鋁土礦改選公路運輸。今年以來，該中心營銷人員了解到該公司鋁土礦運輸出現了貨物積壓等難題。該中心營銷人員抓住有利契機，利用大數據分析幫助陸海新通道湛江運營公司聯系到廣西田東錦鑫公司構建合作項目，制訂“一企一策”物流方案，解決該公司貨物積壓、倉儲運輸綜合物流成本高的難題，化解供求矛盾，實現了合作共贏。目前，該公司發往田東的6.5萬噸鋁土礦已順利發運，這家客戶重新選擇了鐵路運輸方式。

　　改善客戶體驗是穩貨源的關鍵，該中心注重強管理、打基礎，為客戶精算成本賬，合理鋪排裝車計劃，打造海鐵聯運服務。他們積極推進95306平臺應用，引導客戶自助查詢貨運辦理范圍、停限裝、運費、車輛運行軌跡等信息，簡化業務辦理流程。同時，他們利用優化后的電商、貨運站、集裝箱及價格管理系統功能，持續完善服務細節。

　　用心用情的精準服務，激發了該中心增運增收的活力。目前，該中心一批批新貨源在緊鑼密鼓地籌備運輸，湛江發往孔良的8萬噸鐵礦石即將到港，后續視廣西翅冀鋼鐵有限公司生產需求情況持續增加發運量；發往自貢南的2萬噸石英砂待裝運……

　　“深入人心的全員營銷動員，積極有效的考核激勵機制，讓我們每個職工都爭當營銷員，爭相為中心增運上量貢獻力量。”該中心營銷部部長陳艷介紹。

　　截至10月31日，湛江貨運中心今年完成貨物運輸收入29.16億元，貨物發送量完成2336.6萬噸，其中新增貨運項目實現收入361.6萬元。