最近與永輝超市高層交流，張軒寧總裁談到，“永輝的云商要對(duì)標(biāo)美國(guó)的Sysco（西斯科）B2B服務(wù)商”，后來查了一下Sysco（西斯科）的資料，發(fā)現(xiàn)西斯科是這樣一家公司：

美國(guó)西斯科(Sysco)公司成立于1969年，由John F.Baugh創(chuàng)立，開始為咖啡館，醫(yī)院，學(xué)校提供送餐服務(wù)。成立公司起名為ZeroFoods。

1969年 隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，組建SYSCO公司。目前，西斯科遍布北美地區(qū)，是北美最大的食品銷售企業(yè)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及美國(guó)及阿拉斯加和加拿大的一部分。公司為356,000家餐廳、飯店、醫(yī)院和學(xué)校提供餐食。2012年在財(cái)富世界500強(qiáng)排行榜中排名第262位。

美國(guó)西斯科公司向客戶提供的食品包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環(huán)保餐具廚房用品等。服務(wù)客戶多達(dá)420,000，包括餐館、醫(yī)療中心、教育機(jī)構(gòu)及其它食品服務(wù)客戶。公司致力于為消費(fèi)者提供各種各樣的高質(zhì)量食品，使顧客對(duì)食品永遠(yuǎn)保持新鮮感。

公司致力于為顧客提供多樣的高質(zhì)量的食品，使顧客永遠(yuǎn)保持新鮮感。公司在提高效率和適當(dāng)定價(jià)的同時(shí)，不斷提高食品質(zhì)量，更好的為顧客服務(wù)。

目前永輝超市旗下云商板塊已經(jīng)有彩食鮮在福建、江蘇、上海、北京、安徽、重慶和成都7個(gè)地區(qū)開展了向社會(huì)團(tuán)體和企業(yè)的以生鮮食品為主要內(nèi)容的商品配送業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)2018年可以達(dá)到20億左右的銷售規(guī)模，只占到永輝超市2017年銷售規(guī)模的585億的3.4%，永輝對(duì)標(biāo)西斯科預(yù)示著永輝進(jìn)入B2B市場(chǎng)的決心已定。

1連鎖超市對(duì)B2B市場(chǎng)普遍缺乏進(jìn)入的意愿？
據(jù)對(duì)中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)聯(lián)盟118家會(huì)員企業(yè)的調(diào)查，除永輝超市外，目前還有江蘇常客隆超市和山東東營(yíng)勝大超市有組織有機(jī)構(gòu)和有專業(yè)團(tuán)隊(duì)開展了向社會(huì)各界的食堂配送生鮮食品等商品，江蘇常客隆超市配送額2018年將達(dá)到2億元，山東東營(yíng)勝大超市的配送額在1.2億。步步高向社會(huì)配銷商品以代理品牌商品為主，年銷售額在10億左右。

除這四家公司外中國(guó)的連鎖超市中鮮有其他的公司在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和新業(yè)務(wù)拓展中將向社會(huì)團(tuán)體和企事業(yè)單位配送業(yè)務(wù)納入其中的，也就是說，實(shí)體零售商整體上還是死抱著B2C的業(yè)務(wù)不放，完全沒有進(jìn)入B2B市場(chǎng)的意愿，即使有意愿有想法也是碎片化的小業(yè)務(wù)，沒有機(jī)構(gòu)、沒有組織和沒有專門團(tuán)隊(duì)，做不了大生意。

2電商切入B2B市場(chǎng)的大手筆
相比實(shí)體零售商而言，電商介入B2B市場(chǎng)的手筆很大，但與連鎖超市不同的是，電商切入B2B市場(chǎng)的是另外的一面，即對(duì)中國(guó)700萬家個(gè)體的雜貨店和夫妻副食店這個(gè)B端的零售終端市場(chǎng)的切入，比如阿里的零售通和京東商城的新通路，他們都想吃這塊市場(chǎng)的大蛋糕.

雖然電商切入雜貨店的這個(gè)市場(chǎng)由于中國(guó)經(jīng)營(yíng)雜貨店或副食店的人是“全國(guó)最精明、最勤勞的人，他們對(duì)價(jià)格極為敏感，對(duì)渠道和品牌沒有任何的忠誠(chéng)度（鄰幾便利店創(chuàng)始人劉忠建語）”，阿里和京東做的都不是那么的順，因?yàn)楣馐琴x能互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)他們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！

但是，電商對(duì)消費(fèi)品B2B市場(chǎng)整合的信心和力度一直沒有衰減過，他們?cè)诓粩嗟馗倪M(jìn)和變化著一定要吃定這塊大蛋糕。當(dāng)然，在中國(guó)流通領(lǐng)域還有其他的公司都在積極地進(jìn)入B2B市場(chǎng)如深圳的怡亞通公司等，他們都想整合中國(guó)B2B市場(chǎng)的分銷和批發(fā)代理體系，也就是說，與B2B市場(chǎng)相關(guān)各方都沒有閑著，難道唯有連鎖超商閑著了嗎？

3連鎖超市進(jìn)入B2B市場(chǎng)的客觀條件
改革開放初期中國(guó)的流通改革政策是從“三多一少（多渠道、多種經(jīng)營(yíng)方式、多種經(jīng)濟(jì)成分和少環(huán)節(jié)）”開始的，這一改革迅速地導(dǎo)致了國(guó)營(yíng)一二三級(jí)批發(fā)體系和農(nóng)村供銷合作社體系的消亡，流通的搞活開放為整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到先導(dǎo)的作用。

這一流通改革政策帶來的商品分銷格局的變化主要是兩個(gè)方面，零售終端通過導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)訊速地從過去流通領(lǐng)域中“老四”的位置上升到“老大”的位置，品牌商通過區(qū)域的授權(quán)代理制而成為中間商環(huán)節(jié)的老大，區(qū)域代理商和經(jīng)銷商由于資金實(shí)力有限的原因而處于夾在連鎖商和品牌供應(yīng)商中間的地位。“三多一少”政策搞活了流通，但沒有建立起良好的流通秩序和提高流通效率。

由于商品分銷體系的品牌商控制和區(qū)域代理商、經(jīng)銷商從屬的原因，向零售終端供貨的供應(yīng)鏈體系存在著一個(gè)很大的缺陷，即很少有專業(yè)性強(qiáng)和綜合化程度高的供應(yīng)商在中國(guó)各區(qū)域流通領(lǐng)域中的存在，無形之中，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域特別是在食品領(lǐng)域（尤其是在生鮮食品領(lǐng)域）連鎖超市成為了最專業(yè)和最綜合的商品集成商，當(dāng)然只體現(xiàn)在零售終端環(huán)節(jié)。

對(duì)連鎖超市而言，切入B2B市場(chǎng)的機(jī)會(huì)來自于自有物流配送設(shè)施的建設(shè)，有了專業(yè)性強(qiáng)和綜合化程度高的商品集成和商品配送能力，連鎖超市就有進(jìn)入B2B市場(chǎng)的實(shí)力和能力，但對(duì)中國(guó)大多數(shù)連鎖超市來講，這種實(shí)力和能力并沒有發(fā)揮出來。

我曾經(jīng)說過，中國(guó)連鎖超市中90%以上的配送中心運(yùn)轉(zhuǎn)能力是放空的，如果按照單獨(dú)的利潤(rùn)中心來核算，同樣有90%以上的配送中心是虧損的。連鎖超市配送的運(yùn)轉(zhuǎn)能力放空很重要原因是，超市的銷售規(guī)模小于配送中心的運(yùn)轉(zhuǎn)能力，那為什么不把這種能力投放到B2B的市場(chǎng)上去呢？

4連鎖超市進(jìn)入B2B市場(chǎng)的三種方式
1，以食品特別是生鮮食品為主營(yíng)品類實(shí)現(xiàn)向餐飲業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和企事業(yè)單位配送進(jìn)入B2B的市場(chǎng)。據(jù)英國(guó)研究咨詢?nèi)�球�?shù)據(jù)（GlobalData）2017年7月7日發(fā)布的數(shù)據(jù)，2015年韓國(guó)食品市場(chǎng)（不含餐飲業(yè)）規(guī)模達(dá)到1，091億美元，位列全球第15位，中國(guó)以1.1739萬元美元居首，美國(guó)以1.1663萬億美元位列第二。

也就是說，中國(guó)的食品市場(chǎng)規(guī)模早在2015年就達(dá)到了人民幣7.86萬億元，2018年一定是超過了10萬億元，滿打滿算中國(guó)食品市場(chǎng)的B2C規(guī)模不會(huì)超過20%，那么還有80%即8萬億的份額是屬于B2B市場(chǎng)的。中國(guó)的連鎖超市相比電商和其他供應(yīng)商在食品尤其是生鮮食品（因?yàn)橹袊?guó)大部分連鎖超市的生鮮自營(yíng)比重很高，供應(yīng)鏈都是自己建設(shè)和可控的）品類上是最有條件和能力進(jìn)入B2B的市場(chǎng)，所以建議全國(guó)的連鎖超市一定要把食品和生鮮食品的社會(huì)化配送業(yè)務(wù)當(dāng)做企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)來實(shí)施開展。

2，中國(guó)的連鎖超市這幾年一直在向上整合供應(yīng)鏈，這種整合的結(jié)果就是連鎖超市成為了在自己勢(shì)力范圍內(nèi)的品牌商品區(qū)域代理商，將這些代理品牌商品向社會(huì)配送同樣是零售商切入B2B市場(chǎng)的一種方式，就如步步高超市公司旗下的海龍公司今天的操作方法那樣。

3，中國(guó)的連鎖超市一直沒有做好向社會(huì)雜貨店和夫妻副食店的商品配送，曾經(jīng)有過一段連鎖超市通過加盟店的方式向加盟店配送的市場(chǎng)經(jīng)歷，但幾乎沒有一家取得了成功！但是大家試想一下，中國(guó)整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品中的一半是這700萬家雜貨店和副食店實(shí)現(xiàn)的，利用連鎖超市是區(qū)域中最大最全的商品集成商和物流配送能力，要重新研究對(duì)獨(dú)立零售的雜貨店和副食店的配送方式，加盟的方式，協(xié)力配送的方式，供貨會(huì)員制的方式等等。

5連鎖超市進(jìn)入B2B的市場(chǎng)要解決的問題
1，發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的思想意識(shí)問題。連鎖超市把進(jìn)入B2B市場(chǎng)作為企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新業(yè)務(wù)最大障礙是在企業(yè)家的思想意識(shí)上，認(rèn)為B2B市場(chǎng)業(yè)務(wù)與零售商業(yè)務(wù)無關(guān)，實(shí)際上當(dāng)今世界各行各業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)突破了專屬的領(lǐng)地呈現(xiàn)出普遍的跨界趨勢(shì)，比如電商60%的業(yè)務(wù)就是從實(shí)體零售商那里轉(zhuǎn)移過去的，零售商專守B2C市場(chǎng)是守不住的，唯有進(jìn)取的戰(zhàn)略性地進(jìn)入B2B的市場(chǎng)開展新的業(yè)務(wù)。

2，有組織的專門機(jī)構(gòu)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的配備。實(shí)際上目前連鎖超市都有一些零碎的偶發(fā)性的B2B業(yè)務(wù)發(fā)生，但是由于企業(yè)沒有有組織專門機(jī)構(gòu)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，B2B業(yè)務(wù)就一直沒有形成規(guī)模并得到可持續(xù)的發(fā)展，因此，連鎖超市要進(jìn)入B2B市場(chǎng)必須要成立專門的機(jī)構(gòu)配備專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，否則此項(xiàng)業(yè)務(wù)就會(huì)弱化成有一單沒一單的打醬油業(yè)務(wù)。

3，商品價(jià)格內(nèi)部結(jié)算的倒逼性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。對(duì)連鎖超市而言進(jìn)入B2B市場(chǎng)開展新的業(yè)務(wù)共用的是企業(yè)同一個(gè)商品庫存，由于B2B市場(chǎng)買家對(duì)商品的再加工和再出售的性質(zhì)，其要求的進(jìn)價(jià)要遠(yuǎn)比一般零售顧客要低得多，因此，在企業(yè)內(nèi)部要建立一套能夠適應(yīng)B2B市場(chǎng)買家的價(jià)格結(jié)算機(jī)制，同時(shí)對(duì)B2B市場(chǎng)買家提出的價(jià)格等其他利益需求也要在企業(yè)內(nèi)部形成一種倒逼式的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過供應(yīng)鏈整合獲取利益雙贏局面的形成。

4，業(yè)務(wù)拓展手段方式的互聯(lián)化。連鎖超市進(jìn)入B2B這個(gè)新市場(chǎng)，但是在營(yíng)銷手段等方面不能再延續(xù)這個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員跑單的和單一人工方式打市場(chǎng)的傳統(tǒng)了，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段提高B2B市場(chǎng)業(yè)務(wù)的技術(shù)含量是非常重要的。近兩年來一些區(qū)域代理商批發(fā)商通過建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)拓展了新的業(yè)務(wù)，不但提高了服務(wù)質(zhì)量同時(shí)也形成新的銷售平臺(tái)，這點(diǎn)值得連鎖超市學(xué)習(xí)可以與這些運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的渠道公司合作，甚至收購(gòu)兼并為我所用。

5，B2B市場(chǎng)商品的升級(jí)換代。目前連鎖超市進(jìn)入的B2B市場(chǎng)一般都是提供普通商品如生鮮食品主要集中在肉菜蛋奶禽等食材上，但現(xiàn)在B2B市場(chǎng)買家需要更多的成品和半成品，這就需要連鎖超市充分利用公司中央廚房的功能開發(fā)商品新的深度，而這些恰恰是連鎖超市的優(yōu)勢(shì)所在，在食品和生鮮食品領(lǐng)域菜譜式營(yíng)銷已經(jīng)成為一種基本的趨勢(shì)。

有報(bào)道認(rèn)為，中國(guó)的食品市場(chǎng)在2020年的規(guī)模會(huì)達(dá)到15萬億，而對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的瓜分會(huì)呈現(xiàn)三分天下的局面，即消費(fèi)者在外吃飯占1/3，在超市或餐飲店買了食品帶回家或讓美團(tuán)和餓了么（2018年7月12日餓了么在上海的訂單達(dá)到了1億單）送到家吃會(huì)占1/3，另外傳統(tǒng)的買了食材回家做飯吃也會(huì)占到1/3。

如果說回家吃飯的食材市場(chǎng)連鎖超市最多可以占到50%，外賣市場(chǎng)也就是我們一般所說超市餐飲化部分超市最多只能占1%，所以超市要把第一個(gè)說到的1/3市場(chǎng)即供應(yīng)消費(fèi)者外食的B2B市場(chǎng)做足做好，目前這個(gè)市場(chǎng)剛剛處在啟動(dòng)的階段，空間極大，連鎖超市千萬不能誤了戰(zhàn)略機(jī)遇！

說實(shí)話，連鎖超市進(jìn)入食品的B2B市場(chǎng)困難是很大的，因?yàn)橐�整合供�?yīng)鏈，這里錄了一句話給大家，“整合供應(yīng)鏈?zhǔn)莻�(gè)要花好多年的臟活和累活，一般互聯(lián)網(wǎng)人不愿意干，我年齡大了，純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目已經(jīng)拼不過80后90后了，所以沉下心去干點(diǎn)臟活累活很有必要。”這句話是“必要商城”的C2M模式（消費(fèi)者直接對(duì)接制造商）的創(chuàng)造者畢勝說的，值得大家細(xì)細(xì)體會(huì)，也可以下載“必要商城”的APP了解一下定會(huì)大有收獲。

文章一開頭提到的永輝超市云商的目標(biāo)，它不但要對(duì)標(biāo)西斯科實(shí)際上還要在對(duì)代理品牌和其他品類的商品整合基礎(chǔ)上打造一個(gè)真正的B2B銷售服務(wù)平臺(tái)，永輝的這個(gè)目標(biāo)給到了實(shí)體零售商很好的發(fā)展示范，但我的看法是，所有發(fā)展目標(biāo)的落地實(shí)施要比計(jì)劃和愿景更重要，另外，要做好B2B銷售服務(wù)平臺(tái)，對(duì)連鎖超市來講在起步階段依靠自己的采購(gòu)規(guī)模和銷售網(wǎng)絡(luò)是必須和不可或缺的。

另外，對(duì)傳統(tǒng)的實(shí)體零售商來講打造一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全新的線上線下相結(jié)合的B2B平臺(tái)運(yùn)用合伙人的創(chuàng)投機(jī)制是對(duì)的，但不要認(rèn)為創(chuàng)投的合伙人機(jī)制一定能解決所有問題而不需要管理和靠譜的評(píng)價(jià)體系！