憑借專注和決心，在 1965 年開始的開拓時(shí)期，斯堪尼亞就在各個(gè)國家部門和像中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司這樣的進(jìn)出口公司中建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品自信。斯堪尼亞意識(shí)到這一獨(dú)特的市場地位需要精心經(jīng)營，便組織相關(guān)資源在中國本土建立這種關(guān)系。

斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營需求量身定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

艱辛的初期付出

鄧小平啟動(dòng)對(duì)外開放政策之后，中國的國際貿(mào)易開始增長。作為經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)田，中國在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了五個(gè)自由貿(mào)易區(qū)。這為中國正在萌芽的工業(yè)帶來了全新的運(yùn)輸要求。隨著標(biāo)準(zhǔn)化 ISO 集裝箱的采用，整個(gè)沿海區(qū)域的集裝箱運(yùn)輸組織隨即興起。

現(xiàn)任斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事的何墨池先生

斯堪尼亞海外業(yè)務(wù)銷售總監(jiān) Ulf Nyström 先生意識(shí)到，這為斯堪尼亞在中國真正開啟了新機(jī)遇。鑒于在中國市場卡車保有量總數(shù)已超過 1000 輛，他認(rèn)為有必要在中國各國家部門之外尋找新的客戶群體，并成功說服了斯堪尼亞管理層成立辦事處。

具有人力資源背景和人文主義教育背景的 Nyström 先生認(rèn)為擁有流利中文能力和工商管理學(xué)位的年輕學(xué)生何墨池（Mats Harborn）先生非常適合這一使命，因而聘用其在北京籌建新的辦事處，辦事處于 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生給了何墨池先生兩項(xiàng)任務(wù)：“首先組建辦事處并開始運(yùn)營，然后尋找新的客戶。”

當(dāng)時(shí)的北京還沒有辦公樓。因此，外國公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國訪客都必須進(jìn)行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號(hào)租用了一間客戶可自由進(jìn)出的小型私人辦公室，并在此組建了其辦事處。

改革開放初期，中國發(fā)掘具有商業(yè)頭腦的人才，鼓勵(lì)他們?cè)谙愀墼O(shè)立貿(mào)易公司，以促進(jìn)工業(yè)設(shè)備的進(jìn)口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國的首個(gè)代理商。

不停奔波的團(tuán)隊(duì)

Per Holmström 先生從瑞典斯堪尼亞總部提供鼎力支持。會(huì)說中文的何墨池與經(jīng)驗(yàn)豐富的 Holmström 組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們踏遍了中國各地，根據(jù)他們?cè)陔娫掽S頁中查找到的所有集裝箱運(yùn)輸公司信息，對(duì)這些運(yùn)輸公司逐一進(jìn)行拜訪。

這一頗具商業(yè)思維的瑞典二人組拜訪了最為感興趣的公司后，訂單很快便開始紛至沓來。第一筆 46 輛牽引車合同來自隸屬于中國海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油運(yùn)輸。1987 年，上海陸海英之杰船務(wù)有限公司采購了 40 輛牽引車，同樣用于沿海運(yùn)營。

斯堪尼亞 P112 集裝箱運(yùn)輸牽引車

“與中國新成立的運(yùn)輸公司建立關(guān)系是重中之重”，何墨池說道，“斯堪尼亞組織了一系列關(guān)于運(yùn)輸方面的研討會(huì)，對(duì)中國運(yùn)輸行業(yè)的形成作出了貢獻(xiàn)。”

Holmström 先生至少每年有十周在中國支持何墨池先生。經(jīng)過四年的積極銷售工作，從北方的大連到南方的深圳，整個(gè)中國沿海都有斯堪尼亞車輛投入運(yùn)行。廈門是最早開放的自由貿(mào)易區(qū)之一，可經(jīng)由香港出口至世界的其他地方，很快便成為了斯堪尼亞車輛在中國分布最為密集的城市。

1982 年，斯堪尼亞啟動(dòng)了香港和臺(tái)灣的銷售，主要側(cè)重于集裝箱運(yùn)輸?shù)臓恳�車系�?

早在20世紀(jì)80年代初，斯堪尼亞便開始在香港和臺(tái)灣開始銷售。在臺(tái)灣，通過 Forefront International 公司的運(yùn)作，斯堪尼亞豪華客車的銷售取得了巨大成功，并很快主導(dǎo)了這一細(xì)分市場以及集裝箱運(yùn)輸市場，其中長榮海運(yùn)便是最大的客戶之一。

在香港，Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產(chǎn)品（即 Saab 汽車和斯堪尼亞卡車, 1969-1995斯堪尼亞為薩博-斯堪尼亞集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)）的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)時(shí)機(jī)剛好，因?yàn)橹袊�的�?duì)外開放意味著香港的跨境集裝箱運(yùn)輸迎來了爆發(fā)。

Forefront International（在中國稱作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟隨他們的客戶來到了中國并向合資運(yùn)輸公司（臺(tái)灣和香港合資公司）供應(yīng)車輛。

 需要專業(yè)的售后服務(wù)支持

香港和臺(tái)灣市場都需要專業(yè)的售后服務(wù)支持，這一點(diǎn)很快便顯現(xiàn)出來。斯堪尼亞因此在該區(qū)域派駐了專家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 為這些市場在戰(zhàn)略地點(diǎn)設(shè)立售后服務(wù)設(shè)施。

在 20 世紀(jì) 80 年代，斯堪尼亞也開始就潛在合作與中國卡車和客車制造商進(jìn)行接洽。此類討論持續(xù)了整個(gè) 90 年代，斯堪尼亞也結(jié)識(shí)了中國的大部分主要制造商。

經(jīng)過 1989 年動(dòng)蕩的春夏之后，經(jīng)商氛圍變得比較困難，中國的改革開放充滿不確定性，從而導(dǎo)致了斯堪尼亞幾年的猶豫不決。

何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作為中國區(qū)的獨(dú)家斯堪尼亞經(jīng)銷商。憑借其新的客戶群體，斯堪尼亞現(xiàn)在已經(jīng)牢牢立足于中國，并使用其久經(jīng)考驗(yàn)的商業(yè)模式開拓不斷發(fā)展的市場——即耐心和毅力。