“現(xiàn)在船期短了，大概過20天，那邊就能收到貨。”3月3日，南通吉美拉紡織科技有限公司負(fù)責(zé)人尤良理，將一個(gè)裝滿床上用品的集裝箱發(fā)往迪拜。這是該公司今年發(fā)出的第56個(gè)集裝箱。

　　當(dāng)天，最新一期中國(guó)出口集裝箱運(yùn)價(jià)指數(shù)公布——1057.68點(diǎn)，相比去年3月的平均值3332.65點(diǎn)，跌幅近七成。

　　出口集裝箱運(yùn)價(jià)波動(dòng)，折射外貿(mào)形勢(shì)變化。國(guó)新辦2月初舉行的新聞發(fā)布會(huì)上，商務(wù)部對(duì)外貿(mào)易司司長(zhǎng)李興乾表示，我國(guó)外貿(mào)領(lǐng)域的主要矛盾，從去年的供應(yīng)鏈?zhǔn)茏琛⒙募s能力不足，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的外需走弱、訂單下降。

　　南通市海門區(qū)三星鎮(zhèn)擁有全國(guó)最大的家紡專業(yè)市場(chǎng)，家紡床品全國(guó)市場(chǎng)占有率超40%，遠(yuǎn)銷130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。記者走進(jìn)三星鎮(zhèn)感受“外貿(mào)信心”，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)24小時(shí)不停工，開足馬力“趕訂單”。

　　3年沒見客戶，銷量卻節(jié)節(jié)攀升

　　進(jìn)入吉美拉紡織的生產(chǎn)和辦公區(qū)域，首先要穿越一樓的倉(cāng)庫(kù)。2000多平方米的倉(cāng)庫(kù)里，打包好的毛毯和床品套件，堆成一座座小山。

　　“我們?cè)趪?guó)外的倉(cāng)庫(kù)，不比這個(gè)小。”尤良理介紹，吉美拉紡織主打中東市場(chǎng)，5年前在迪拜租下總面積3000多平方米的3個(gè)倉(cāng)庫(kù)，就近服務(wù)沙特、伊朗、埃及等國(guó)客商。

　　布局海外的，還有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。尤良理的弟弟尤良棟帶領(lǐng)4人團(tuán)隊(duì)常駐迪拜。“市場(chǎng)流行什么、客戶需要什么隨時(shí)反饋，我們就專門針對(duì)需求生產(chǎn)，即便在疫情最嚴(yán)重時(shí)，也不愁沒有訂單。”尤良理說，公司保持20個(gè)集裝箱的貨在倉(cāng)庫(kù)、20個(gè)集裝箱的貨在路上、20個(gè)集裝箱的貨在海外倉(cāng)銷售，形成“流水式”運(yùn)轉(zhuǎn)。去年旺季，平均每天發(fā)一個(gè)集裝箱的貨。

　　靠前服務(wù)“黏”住客戶，今年以來，吉美拉紡織產(chǎn)銷與去年基本持平。但尤良棟從迪拜傳來消息，伊朗市場(chǎng)有下降趨勢(shì)。“市場(chǎng)有變化很正常，但我們會(huì)重視。”尤良理說，“現(xiàn)在到迪拜的運(yùn)費(fèi)從高峰期的每個(gè)集裝箱7000美元降到850美元，省下的錢我們?nèi)�部讓利客戶、穩(wěn)住市場(chǎng)。”

　　與吉美拉紡織相隔僅數(shù)百米，南通青崚紡織品有限公司同樣滿負(fù)荷生產(chǎn)。在手訂單還剩大約兩個(gè)月，雖然沒有海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但企業(yè)負(fù)責(zé)人黃勝并不著急。

　　“過去3年，我一次都沒出國(guó)見客戶，公司銷售額照樣節(jié)節(jié)攀升，去年達(dá)1.6億元，比2020年增長(zhǎng)六成。”黃勝?gòu)氖录壹徯袠I(yè)20年，他的信心來自多年來在東南亞、中東、東歐等地積累的優(yōu)質(zhì)客戶，“相處這么多年，大家早成了朋友。疫情發(fā)生前，碰到兒女結(jié)婚等喜事，還會(huì)相互走動(dòng)。”

　　把客戶變成朋友，靠什么？“首先靠產(chǎn)品。”黃勝說，產(chǎn)能跟不上時(shí)，他寧愿把訂單回掉，也要確保產(chǎn)品質(zhì)量，不達(dá)標(biāo)的貨絕不往外發(fā)。此外，還要跟客戶將心比心。前兩年，因本國(guó)貨幣大幅貶值，南亞一位客戶履行完合同，匯率損失高達(dá)上百萬元人民幣。“我把這筆錢都退給他了，從那以后我們就成了‘鐵桿’弟兄。”

　　存量訂單靠老朋友維系，新訂單的增量還得靠新客戶支撐。3月2日，一名印度客戶來到青崚紡織，下了10個(gè)集裝箱毛毯的訂單，這是新冠病毒感染“乙類乙管”后，企業(yè)迎來的第一位到訪外商。“除了老友見面越來越頻繁，這幾天，我們的銷售經(jīng)理也出國(guó)拜訪客戶了。”黃勝計(jì)劃在4月舉行的廣交會(huì)上預(yù)訂4個(gè)展位，爭(zhēng)取結(jié)交一批新客戶，并邀請(qǐng)一批老朋友到三星鎮(zhèn)考察，“到時(shí)候再拿下半年的訂單，肯定沒問題。”

　　接單“不挑食”，生意做不過來

　　敲定一個(gè)外貿(mào)訂單需要多久？3月2日，記者在南通市遠(yuǎn)信紡織品有限公司看到，跟單員陳晨通過微信視頻，只用2分鐘，就和伊拉克客戶穆罕默德談妥一個(gè)集裝箱被子、套件的生意，貨值3.5萬美元。

　　“穆罕默德是老客戶，之前也經(jīng)常下單，視頻聊天主要是敲定配色、款式等細(xì)節(jié)。”畢業(yè)于阿聯(lián)酋沙迦大學(xué)的陳晨精通阿拉伯語，春節(jié)后已經(jīng)拿下10多個(gè)集裝箱的外貿(mào)訂單。她的辦公桌旁，是堆成小山般的家紡樣品，“就在手邊，隨時(shí)可以通過視頻向客戶展示”。

　　在遠(yuǎn)信紡織，像陳晨這樣精通阿拉伯語、英語的跟單員有10多名。“有的企業(yè)發(fā)愁沒有訂單，我們發(fā)愁訂單做不過來。”企業(yè)負(fù)責(zé)人蔡榮秀原來在浙江義烏做外貿(mào)生意，他打開手機(jī)微信向記者展示老外發(fā)來的好友申請(qǐng)，“200多個(gè)，我一一回復(fù)都來不及，有的就推薦給其他跟單員，讓他們對(duì)接。”

　　遠(yuǎn)信紡織訂單多，是因?yàn)椤安惶羰场薄！坝械钠髽I(yè)一個(gè)款式起做就是十幾個(gè)集裝箱，花型甚至10多年不變。我們同一款式一般只生產(chǎn)600套，少量多樣，不會(huì)在倉(cāng)庫(kù)積壓。”蔡榮秀告訴記者，不同市場(chǎng)不同設(shè)計(jì)，比如花俏一點(diǎn)的床品在伊拉克很受歡迎，但西班牙人更喜歡簡(jiǎn)單的花型。

　　小批量、定制化生產(chǎn)對(duì)企業(yè)管理提出更高要求。除了接訂單，陳晨還要與車間對(duì)接，確保按客戶要求完成生產(chǎn)、按期交貨。“只要把貨做好，實(shí)在點(diǎn)、不騙人，生意自然而然就會(huì)來。今年我們又招了一名跟單員、一名設(shè)計(jì)師。”蔡榮秀認(rèn)為，三星鎮(zhèn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)很難被替代，“這是我們最大的底氣”。

　　走出遠(yuǎn)信紡織，迎面而來的是川流不息的車輛。車流里，外型各異、掛著各地車牌的貨車格外醒目。三星鎮(zhèn)政府工作人員介紹，貨車大多與家紡有關(guān)，有的運(yùn)送材料，有的運(yùn)送成品。在這里，平均每分鐘生產(chǎn)1350個(gè)床上用品套件、670條被子和340只枕頭。

　　“不久前，鎮(zhèn)上對(duì)10多家重點(diǎn)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，七成以上反映訂單增多、形勢(shì)良好。”三星鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)袁衛(wèi)濤分析，一方面，家紡類產(chǎn)品需求波動(dòng)較小，三星鎮(zhèn)家紡企業(yè)在產(chǎn)能、成本等方面具有較大優(yōu)勢(shì)；另一方面，三星鎮(zhèn)家紡企業(yè)的出口市場(chǎng)主要集中在“一帶一路”沿線，相對(duì)穩(wěn)定。

　　直面消費(fèi)者，打開出海新通道

　　3月8日，在深圳市龍崗區(qū)天安云谷，深圳美安共生創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理殷銳既忙碌又振奮。

　　“一切就緒，月中出海！”深圳美安共生的母公司是位于三星鎮(zhèn)的江蘇富之島美安紡織品科技有限公司。殷銳遠(yuǎn)赴深圳，肩負(fù)一項(xiàng)重要使命——為公司打開出海新通道。歷經(jīng)多年研究，富之島美安將聚乳酸纖維應(yīng)用到紡織領(lǐng)域，生產(chǎn)的枕頭、床品套件被中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為2022年度十大紡織創(chuàng)新產(chǎn)品。“國(guó)內(nèi)很多家紡企業(yè)都在中低端市場(chǎng)搏殺，打的是價(jià)格戰(zhàn)。我們希望通過跨境電商，將這款創(chuàng)新產(chǎn)品打入高端市場(chǎng)。”殷銳告訴記者。

　　深圳是跨境電商產(chǎn)業(yè)“頭部城市”，僅在天安云谷，就集聚跨境電商企業(yè)超300家。2021年，深圳(海門)跨境電商產(chǎn)業(yè)園落戶天安云谷，為海門企業(yè)發(fā)展跨境電商業(yè)務(wù)打造離岸孵化平臺(tái)，富之島美安首批報(bào)名入園。“這里不但減免租金，還提供平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、人才招引、政策扶持等集成服務(wù)。”殷銳充滿期待，“運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建完成，廣告也在陸續(xù)投放，3月中旬，我們揚(yáng)帆出海！”

　　三星鎮(zhèn)家紡企業(yè)傳統(tǒng)的出口市場(chǎng)主要在中東、東南亞、東歐，面對(duì)的是各級(jí)分銷商。直面消費(fèi)者的跨境電商新業(yè)態(tài)，為企業(yè)進(jìn)入歐美市場(chǎng)開辟新路徑。

　　臨近中午，走進(jìn)南通元久紡織科技有限公司，工作人員正在格子間里忙個(gè)不停，敲擊鍵盤的聲音此起彼伏。“我們的客戶在美國(guó)，現(xiàn)在正是接單黃金時(shí)間。”元久紡織試水跨境電商業(yè)務(wù)近10年，是三星鎮(zhèn)最早“吃螃蟹”的企業(yè)之一，如今客服已發(fā)展到30多人。企業(yè)負(fù)責(zé)人萬俊告訴記者，跨境電商直接面對(duì)消費(fèi)者，接的都是零單、小單，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)不感興趣，其實(shí)積少成多，市場(chǎng)潛力并不小。去年元久紡織單跨境電商業(yè)務(wù)銷售額就近1.2億元。今年前兩個(gè)月，與去年同期基本持平。

　　元久紡織的成功，吸引一批企業(yè)跟進(jìn)。三星鎮(zhèn)也將推動(dòng)跨境電商發(fā)展作為延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、豐富市場(chǎng)業(yè)態(tài)、重塑貿(mào)易格局的重要舉措，成立疊石橋跨境電商產(chǎn)業(yè)中心，打造疊石橋國(guó)際家紡跨境一站式營(yíng)銷平臺(tái)。截至目前，該中心入駐跨境電商企業(yè)32家。

　　跨境電商快速發(fā)展帶火了物流。“2月份發(fā)貨超過8000件，拼成10多個(gè)集裝箱運(yùn)往北美市場(chǎng)，同比增長(zhǎng)超一倍。”從事國(guó)際物流業(yè)務(wù)的美森物流主要為跨境電商服務(wù)，負(fù)責(zé)人蔣宇森告訴記者，不同于一般貿(mào)易以集裝箱為單位起運(yùn)，依托跨境電商貿(mào)易國(guó)家級(jí)試點(diǎn)，可以“拼柜出口”，包裹有100公斤就能發(fā)。

　　推動(dòng)直播電商、跨境電商、新終端等創(chuàng)新發(fā)展，春節(jié)剛過，三星鎮(zhèn)就推出《新業(yè)態(tài)新模式激勵(lì)扶持政策20條》。“營(yíng)造更好環(huán)境讓企業(yè)敢干敢闖。”三星鎮(zhèn)黨委書記殷亮說，將著力推動(dòng)重啟中亞班列，推動(dòng)市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易公司實(shí)體化運(yùn)行，加大國(guó)際貿(mào)易對(duì)接會(huì)等展會(huì)籌辦力度，為企業(yè)加快步伐“走出去”提供更多便利、創(chuàng)造更多可能。

　　記者 徐超 通訊員 俞新美 秦益民