近日，由國家郵政局發展研究中心主辦的“2019年中國郵政業發展高端論壇”在京舉行，蘇寧金融研究院消費金融研究中心高級研究員付一夫先生應邀出席活動并發表個人觀點。

以下內容根據付一夫先生在大會上的致辭編輯整理：

走近下沉市場

1、下沉市場進入大眾視野

首先講一下電商下沉。2019年以來特別火的詞，商界和投資界都在討論這個詞，這個詞最早始于2018年拼多多上市，拼多多僅僅成立三年多的時間就迅速的赴美實現上市，而阿里從成立開始到赴美上市用了15年的時間，相對來說拼多多上市非常快。

在接受采訪的時候，拼多多創始人黃崢說過一個詞“五環內外”。以首都為例，五環內有個直觀的認識，五環內商務圈林立，各個方面也比較成熟，五環外相對來說設施比較匱乏、發展程度沒有五環內這么繁華，但是五環外又占全北京很大的土地。

就黃崢本人來說，他說拼多多賺的是五環外人的錢，滿足他們的需求，這個詞被很多人認為是2018年最有洞察力的一個詞。就在此基礎上，“趣頭條”主打的也是五環外的市場，五環外就是下沉市場，蘊含著巨大的價值，就像經典的“冰山理論”。我們看到的冰山是浮在海平面上面的，那只是占冰山很小的部分，更多的部分在海平面的下面。

由于一二線城市是具有話題感的城市，包括很多商家在布局商業板塊的時候，愿意首先以一二線城市為主。但是當把注意力過多集中在這些城市的時候，另一大部分城市是平時不太關注的，就像冰山一樣，海平面下面有很多需要挖掘的東西。拼多多和“趣頭條”徹底的撬開了長期被人忽略的城市，之后很多人紛紛想搶占這個領地。

2、下沉市場特點

下沉市場幅員遼闊，人口眾多

下沉市場包括三線以下的城市包括縣鎮和鄉村等，下沉市場幅員遼闊、人口眾多。中國有960萬平方公里土地，但是這些土地上究竟有多少東西，很多人沒什么概念。查了一下，中國有將近300個地級市，1000多個縣、40000多個鄉鎮和69萬個村莊，這就意味著其中一二線城市加在一起，總共也就是79個，它們的行政面積（土地面積總和）占全國面積剛剛超過5%，意味著下沉市場覆蓋面積將近全國的95%，這是非常廣闊的空間。

在人口上，除去一二線城市的3.9億人，三線以下的地區有10億人口規模，美國的人口是3.2億，十億人口體量比美國三倍還多，這是非常大的土地面積和市場。

真正能夠反映中國經濟社會的基本盤的正是下沉市場這一片土地。從這個角度來說，絕大部分都被他們所掌握，所以北上廣深在某種程度上認為是另類的存在，下沉市場這個詞不好聽，說下沉的時候就是一線城市往下俯視的角度，顯示出了傲慢，其實用新興市場這個詞會更加的貼切一些。

下沉市場優質供給欠缺，居民需求遠未被滿足

下沉市場的優質供給還比較欠缺，居民消費沒有被滿足，去過小地方的體會是一二線城市商圈林立，三線以下包括縣鎮的農村基礎設施和商圈等各個方面跟一二線城市差距很大，雖然互聯網越來越發達，很多人無論在哪個地方都可以隨時隨地通過手機進行買東西和下單之后家里等候快遞，如果從線下來考慮下沉市場還是很欠缺的，比如能夠看到的成熟的商超和酒吧這些場所，到了小地方是很少的，更不要提盒馬鮮生等新物種，這些下沉市場可能還沒有聽說過這些概念。

到了農村更有體會，我今年年初回了一趟農村老家，當走到主路上沒有幾家像樣的超市，更多的是夫妻店、食雜店這樣很老舊的業態，包括賣東西的時候里面很多品牌基本上不知道是什么品牌，他們買東西也不會在意品牌，只要可以用就可以了，這也反映出下沉市場優質供給很欠缺，包括居民消費需求是沒有被滿足的。

3、下沉人群的三大屬性

熟人社會屬性

熟人社會最早出自于費孝通一本經典的著作《鄉土中國》，熟人社會指小圈子社會，包括左鄰右舍關系形成的復雜龐大的網絡。因為熟悉所以相互之間大家幫襯，一二線城市左鄰右舍住的誰并不清楚，即便是能夠知道他是做什么的，但是平時交流也會非常少，這就反映出一二線城市熟人社會比下沉市場要差得多，這也反映出社交手段有這樣的空間，比如拼多多是采用這樣的方式。

價格敏感屬性

雖然說經濟社會發展的非常快，收入水平和生活狀況有了明顯的提升，但是放眼全國中低收入人群仍然比較多，2018年全年我國每個月人均可支配收入超過3000元的城市全國共有41個，這就意味著絕大多數城市包括鄉村和縣鎮每個月只有幾百元的收入。

但是考慮這41個城市內部收入也有差距，更反映出下沉人群收入水平低，導致在很多方面沒能夠與一二線消費升級的進度那么快。前一段時間有一個論斷很火，就是中國人還有十億人沒有坐過飛機、五億人沒有使用過馬桶、沒出過國十一億人左右。

中國目前的情況還是很值得反思的。按照經濟學理論，可支配收入越低對價格變動的敏感程度越強，也就是認為價格市場補貼打折的方式是很有空間的。

閑暇娛樂屬性

在一線城市生活節奏很快，包括很多互聯網公司，如果在下沉市場會發現很多人閑暇時間很多，下了班有閑，時間很充裕，他們愿意追求一些娛樂和消遣的方式，而線下基礎設施比較欠缺的時候愿意去線上找一些資訊娛樂，這些在下沉市場非常受歡迎，這也暗示拼團對他們非常有意義，這是他們尋求閑暇娛樂很好的方式，拼團和輕娛樂資訊大有空間。

“下沉”的“上升”

1、下沉人群消費勢頭絲毫不弱

下沉市場的上升，但是近些年上升態勢很明顯。如圖（參見圖一），城鄉居民收入增速的比較，紅色的部分是農村居民的收入增速、藍色的線是城鎮的。雖然說農村居民絕對收入水平并不高，但是增速一直領先于城鎮。

下面是消費支出（參見圖二），與收入相對應的，農村人的消費支出增速比城鎮居民快得多，這也能夠反映他們消費意愿很強。由于下沉市場普遍房貸、房租、車貸各方面的壓力比一二線城市小得多，對于可支配收入消費信心是更強烈，尼爾森2018年中國城市級別消費信心指數（參見圖三），三線城市包括農村整個消費信心指數比一二線城市要強，這讓很多人是很驚訝的。

2、下沉人群消費升級提速的證據

還有幾方面的證據反映出下沉市場居民消費升級進度非常快，比如在汽車消費領域、海淘、泛娛樂等方面。

日本有一位學者研究日本的消費社會，他提出《第四消費時代》，把日本消費社會演變經歷分四個階段：第一階段是消費只屬于一小部分高收入人群；第二消費階段是為大眾消費、為家庭消費；第三消費階段是為個人崇尚多樣化消費；第四消費階段是崇尚簡約式。下沉市場類比日本市場處于第二到第三階段的轉化過程。

3、下沉市場覺醒的五大幕后推手

下沉市場為什么覺醒？背后有幾方面動力。

第一、互聯網抹平了區域間的“溝壑”。按照傳統的理論，區域經濟增長有幾個生產要素很有意義，土地、資本、勞動力、技術，但是互聯網時代整個經濟方面范式發生了變化，以往受制于基礎設施和區域發展失衡的限制，很多東西在流通方面是很欠缺的，但是到互聯網時代，信息流、商流、物流都打通了，這個時候讓下沉市場可以參與到互聯網時代新發展范式中來。

第二、區域增長動能發生轉換，現在中西部地區的經濟增速要比東部更快。

第三、低線城市人口的回流。很多人在一線城市生活壓力大，他們很多人在回到他們家鄉工作的時候把在一線城市生活習慣也帶回去了，潛移默化對身邊人是有影響的，相當于把先進消費的意識和形態引入到了相對來說欠發達的地區。

第四、政策紅利的釋放，主要是近些年的精準扶貧。

第五、85、90后的成熟。這一代人趕上中國經濟快速發展的時期，也趕上計劃生育的時期，在家里是獨生子女受到家庭關注程度比以往的人更高，他們是互聯網時代見證了從90年代開始到今天互聯網的快速發展過程。他們在物質財富上沒有經歷過特別短缺的時期，他們受到的關注程度也更高，他們對于新鮮的事物有天然的好奇心和敏感度，他們對于消費升級各方面潛移默化對消費觀是有影響，他們消費升級觀念更強烈。

下沉市場有一個詞“小鎮青年”，他們跟80后、90后有同樣的特質，他們也是推動下沉市場興起的時候起到了重要作用。

4、下沉市場價值凸顯，電商競相布局

第一，下沉市場是互聯網公司最后一塊的流量之地。流量就表示商業的商機等等各個方面，隨著互聯網紅利的逐漸衰減，平臺邊界獲客成本的提升，各個平臺，無論是阿里和小的方面，他們迫切的需要尋找到新增的紅利，這個時候通過下沉市場從移動設備方面，平均每個人只有0.5臺移動設備，互聯網農村滲透率比城市更高。

第二，“長尾理論”。無數的尾部但是累加起來會比頭部創造更多的商業價值，下沉人群也符合這樣的理論，隨著互聯網時代讓更多的商品和服務可以觸達到他們的時候，他們比較分散的小眾化的市場也興起了，而且他們所潛在的商業價值也很大。

第三，宏觀上擴內需的重要抓手。現在國際形勢很不確定、國內市場也低迷，我們也迫切需要依靠我們自己的力量，擴內需最好的方式是促消費，而下沉市場的居民受制于優質供給欠缺等等的原因，他們的消費潛力的釋放還是仍然有空間，他們將會成為擴內需重要的抓手。

第四，電商競相布局。很多商業也在競相的布局，包括阿里、蘇寧等。

快遞業的新機遇

1、下沉市場覺醒，呼喚供應鏈升級

快遞機遇在哪里？快遞和電子商務是相輔相成的，快遞的繁榮恰恰得益于電商的下沉，電商下沉快遞不可能不下沉，反映出一些規律。

供應鏈是個體系，快遞只是其中一個部分，這個時候如果需要給每個消費者超出預期的商品與服務，除了能夠直面消費者的下沉，新業態、黑科技等等可以提高消費體驗，其實供應鏈升級也是非常的必要，因為你不希望拿到的商品蔬菜水果都爛掉，也是希望快一些，這個時候對供應鏈升級非常有必要，新時代供應鏈是四流合一的過程，物流、信息流、資金流、商流，供應鏈升級管理平臺也是非常有幫助的，因為很多人虧損更多愿意從商品價格上去看，但是很多人卻忽略了供應鏈流通過程中的成本。

2、新時代需要怎樣的供應鏈？

需要打造怎樣的供應鏈，首先要對市場需求快速的響應；第二是滿足消費者個性化定制化的需求，這確實是趨勢。

想要做到這一些怎么辦呢？首先要深入的對供應鏈上下游企業進行數字化改造，包括很多馬化騰、馬云都在說，現在互聯網到了下半場，是產業互聯網，上半場是消費互聯網的話，可以理解為互聯網上半場是2C，主要面向消費者，而C端數字化已經很完備了，很多平臺通過歷史瀏覽數據可以對消費者的畫像有清晰的認識，我們可以認為C端已經做得很好，下一個是產業化互聯網，如何能夠把企業內部進行數字化改造，而打造智慧供應鏈以數字化打通供應鏈上下游，就是符合2B的趨勢。

3、快遞業的機遇

機遇一：末端配送體系豐富。電商下沉的時候快遞必然也跟著下沉，末端配送體系肯定是需要進一步豐富的。C端的消費者需求越來越個性化、差異化，對于快遞服務需求對應的時效、便捷、安全也有明顯的提升，這個時候要直面末端配送場景要進一步豐富，在配貨、送貨、收貨環節都應該有明顯的提升。

機遇二：冷鏈運輸。居民消費升級和安全意識和品質意識的提升，對于生鮮類食材的質量有非常高的要求，迫切需要冷鏈運輸的方面，這是未來很有空間的方面，因為客觀來講，中國冷鏈運輸發展屬于比較早期階段，基礎設施也比較欠缺、包括損耗率也居高不下，對于各類企業都有明顯的成本負擔，如果在未來把冷鏈能夠提升起來，我認為對于整個快遞業是非常大的賦能。

機遇三：跨境快遞。因為現在我國跨境電商發展非常迅猛，特別是下沉市場海淘非常的旺盛，這個時候很多的海外快遞都是會寄往三線以下的城市，這個時候需要打造自己的跨境的快遞網絡，我國跨境快遞被這幾家所壟斷了，聯邦快遞在為經華為授權基礎上把快遞私自寄到美國，這也是一個契機，可以倒逼中國快遞業，包括頭部的民營企業，他們更多的在中國本土建立了很多零售物流網絡，但是在海外相對比較少的，這塊的空間仍然是非常廣闊的，無論是從宏觀層面、國家包裹安全運輸意識的覺醒，還是滿足下沉市場人群對海外購的需求，跨境方面都是好的方面。

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