10月19日，由運聯主辦的2019（第八屆）物流產業創新創業大會在上海舉行。在「合同物流與新三方」主題板塊，主要探討了合同物流站在市場的風口之上，該如何迎風而上。該主題板塊下，元禾原點副總裁戴元煜帶來題為「合同物流的危與機」的演講，原飛航董事長郭小平、易遷易創始人高小偉以及速搜物流創始人余長春分別參與了路演環節。

物流是一個高度集中人工的領域，而人口紅利的消失，也讓企業不得不處于經濟下滑趨勢。之前，美團創始人兼CEO王興曾說過，2019年是過去十年最差的一年，也是未來十年最好的一年。戴元煜在演講中表示，從市場角度來看，近兩年的合同物流行業的日子也不好過。

1、風口浪尖上的合同物流

過去20年，合同物流企業憑借人口紅利、市場不透明，依靠「拼關系」開啟了致富之路的第一步。而未來，合同物流的發展將要面對的，更多的會是效率、科技、專業化能力、外部資源協同能力等方面的競爭。

目前合同物流企業面臨的多重危機，戴元煜認為主要是運營、競爭和客戶方面的問題：

1）運營上，面臨五大難題。

一是投標報價窘境。大部分合同物流企業在報價的時候，都缺少真實的測算模型，可能投標的時候會中標，但中標后，運營上就可能會出現虧損。原因就是供應商的采購方法不科學，采購價相差太大。

二是調度煩瑣低效。

三是客戶查單窘境。大多數合同物流企業傳遞在途信息的方式依舊傳統，還在依靠人工層層追問，定時定點以Excel、郵件的方式反饋給客戶，繁瑣低效。而快遞快運等行業早已實現了在線查單，能夠以節點信息呈現物流全過程狀態。

四是計費與對賬窘境。客戶計費方式多樣化，上下游結算周期、付款方式不同，比如有的公司付有的個人付，有的現付、到付、回付甚至油卡付。

五是運營分析能力不足。一般合同物流企業做分析時，往往都是經營問題發生之后再去調整。數據分析的能力較弱，無法及時發現問題，手工帳單、傳統系統導致不具備業務與財務實時通氣的條件。

2）競爭上，新玩家們強勢入局，但仍有合同物流企業還處于小農時代。

現在整車業務方面，大車隊、無車承運人、車貨匹配交易平臺都在搶奪；而零擔業務方面，還有優質專線、三通一達、京東、順豐、德邦快遞等。這些企業都具備解決上面的幾大問題的能力，他們的入局正給傳統合同物流企業帶來沖擊。

3）客戶方面，客戶的需求發生了變化。

客戶的生產更柔性化了，由推式供應鏈變為拉式供應鏈，因此客戶訂單不再是整車大票，而是小批量多批次。進而客戶的需求由傳統單一的差價服務向價值服務延伸，要求優服務、高效率、低成本。

以前，合同物流的客戶是靠關系的遠近來確定要不要合作；而現在，客戶是先要求業務好、服務好，然后再談關系。客戶更需要的，是一站式綜合解決方案。

對此，戴元煜說道：「合同物流的暴利時代已經終結了。這時候，就是看合同物流企業是不是愿意做變革。危機危完了就是機，這需要合同物流主動迎接變化。」

2、落后就要挨打，變革才是出路

戴元煜認為，合同物流企業的機遇還很大，可以從以下三個方面來看：

一是市場空間。目前，中小型三方公司存在機會。絕大部分的甲方企業，不會把物流業務外包給一家或極少數幾家三方公司做，因為「壟斷」就等于「被綁架」，所以有些甲方企業甚至會優先選擇中小型三方物流公司，因為他們的組織結構更簡單、靈活。

二是融資機會。平臺類物流企業融資越來越難，資本只會聚焦投資頭部企業。從投資的角度看，合同物流的投資趨勢與其發展趨勢相同，即從物流走向供應鏈，從B2C供應鏈走向B2B供應鏈，以及更關注細分領域的B2B供應鏈。企業要做的就是找準自己的賽道，有收入有利潤的條件下，就算拿不到融資，也有并購的機會。

三是歐美終局經驗。中國的合同物流企業可以參考歐美的終局經驗，重視對科學技術的應用與投入；同時，提高整合資源能力，特別是外部供應商資源連接和協同能力；最后是要具備解決方案能力，能夠提供供應鏈全渠道端到端、線上線下的解決方案。

但落后就要挨打。合同物流企業想要變革，變革的方向在哪兒?

戴元煜認為，合同物流企業的變革主要有兩個方向：

1）從物流走向供應鏈。

90年代，誰有貨誰就是王道，供應鏈是靠品牌驅動；2000年時，渠道為王，供應鏈靠渠道驅動。而現在，從全鏈條打通供應鏈信息，做高效的物流體系，減少庫存，走向了消費者驅動的供應鏈。

2）B2C供應鏈走向B2B供應鏈。

2018年，B2C快遞物流，只占社會物流總額的8% ；而以生產和流通為主體的B2B物流，占社會物流總額的92%。現在我們更應該從消費物流看產業物流，從整體的成品銷售物流看全鏈物流。

而對于企業來說，可選擇哪些行業做B2B供應鏈？戴元煜表示，「我們覺得B2B供應鏈是金字塔形式，元禾原點更關注塔尖和塔底的供應鏈，塔尖的2C是被我們重點關注的。」

抓住機會后，合同物流企業到底該如何打破僵局，實現變革？

戴元煜給出了四點建議。首先，當今物流的競爭是服務與效率的競爭，合同物流企業要應快速「順應市場變化」，即順勢而為。其次，要為客戶提供「價值服務」，通過抓手與客戶形成「相互依賴」。然后，構建自己的企業文化，通過股權「留住人才」。最后，重視科技應用，利用先進的IT信息技術取代傳統的人工作業、進行降本增效。

路演過程中，原飛航、易遷易、速搜物流也帶來了他們的解決之道。

原飛航的選擇是「基于客戶做方案，而不是基于方案做客戶。在客戶的需求與供應商的能力之間，做深度的匹配。」郭小平表示，相對于生產物流的飽和競爭狀態來說，采購物流的競爭還沒有那么慘烈。未來原飛航希望從采購物流切入，為下一步做完整的供應鏈物流打下基礎。

高小偉則表示，「以前招標比的就是價格，拼得頭破血流，最后發現賺不到錢，因為大家存在思維同質化。所以，迫切需要供應鏈降本、提效。」易遷易有自己的解決方案，即科技助力服務一體化。據高小偉介紹，易遷易的供應鏈管理中心，專門針對企業貨主所關注的安全和時效進行管理和工作。此外，還進行客戶收入、定費計價模式的研發。

而速搜物流的核心競爭能力，余長春表示，是來自于直客的物流解決方案能力和物流資源整合能力。

合同物流正站在風口浪尖上。面對經濟的不景氣，更多的合同物流企業依然面臨著挑戰，未來到底路在何方？又該如何突出重圍呢？

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