5月23日,由Mintegral、Google AdMob、Avid.ly聯(lián)合舉辦的“打造爆款休閑游戲的全方位攻略·深圳站”沙龍成功召開(kāi),吸引了逾百位業(yè)內(nèi)人士蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參與。活動(dòng)邀請(qǐng)了來(lái)自冰川游戲、戰(zhàn)吼網(wǎng)絡(luò)與Animoca Brands的三位嘉賓一同分享交流,整場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容涵蓋了休閑游戲研發(fā)、買量、變現(xiàn)和ASO優(yōu)化等多個(gè)方面,為與會(huì)者分享了打造爆款休閑游戲的第一手干貨策略。

　　以下為主要分享內(nèi)容:

　　拆解LTV:爆款休閑游戲養(yǎng)成秘籍

　　陶椰 Google戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展經(jīng)理

　　在2018年,休閑游戲可以說(shuō)是火爆全球。而那些爆款休閑游戲背后的成功秘訣是什么?很可能就是非常簡(jiǎn)潔的公式,我們只要認(rèn)為一個(gè)游戲它的單個(gè)用戶的真實(shí)LTV能夠大于0,那這個(gè)游戲其實(shí)就擁有了類似于像金融產(chǎn)品的屬性,就可以不停遞給它投入、買量,只要它一直大于0,它就能夠產(chǎn)生利潤(rùn)。

　　什么是LTV?LTV是用戶的全生命周期價(jià)值,即用戶從被獲取到最終流失的這段時(shí)間內(nèi)為游戲貢獻(xiàn)的總價(jià)值。所以我們?cè)诖藦?qiáng)調(diào)一個(gè)真實(shí)的LTV,是要扣除掉每個(gè)用戶獲取所帶來(lái)的成本的。很多游戲可能同時(shí)具有廣告和內(nèi)購(gòu),但休閑游戲更多專注于廣告上,把內(nèi)購(gòu)也看成一個(gè)獎(jiǎng)賞,它有會(huì)更好,沒(méi)有的話,廣告的LTV足夠,也能夠保證收入。因此我們講到廣告LTV有三個(gè)非常重要的指標(biāo):一是用戶量有多大,有多少用戶每天在玩我的游戲;二是這個(gè)用戶的留存率怎么樣,他從第一天被我買進(jìn)來(lái)以后,比如他是30天之后還是60天之后徹底不玩我的游戲的;三是一個(gè)用戶他在這個(gè)生命周期里面給我貢獻(xiàn)多少收入、廣告的收入,可能具體到一天他能夠給我貢獻(xiàn)多少的收入。

　　對(duì)LTV的公式進(jìn)行拆解與分析后,必須記住左邊是你的成本,右邊是你的收入,收入決定了你這個(gè)游戲是不是能夠持續(xù)地活下去。因此,無(wú)論是買量端還是變現(xiàn)端,我們都需要關(guān)注。開(kāi)發(fā)者應(yīng)該注意以下4個(gè)方面:

　　1. 商業(yè)化設(shè)計(jì)需要在立項(xiàng)的時(shí)候就得到大家的重視,如果開(kāi)發(fā)者能在一開(kāi)始就認(rèn)知到游戲背后的商業(yè)模式,那么游戲成功的路徑將會(huì)被極大地縮短;

　　2. 廣告不是減分項(xiàng),而是游戲收益的重要來(lái)源,廣告的插入位置、不同廣告位的曝光量等設(shè)計(jì)都應(yīng)作為游戲原生內(nèi)容的一部分進(jìn)行整體考量;

　　3. 變現(xiàn)與買量是一體兩面,現(xiàn)在的用戶其實(shí)就是未來(lái)幫助游戲進(jìn)行變現(xiàn)的來(lái)源。所以開(kāi)發(fā)者在采買流量時(shí)要進(jìn)行整體考慮,要在買量成本與未來(lái)的變現(xiàn)收益做出一個(gè)平衡;

　　4. 留存曲線是檢驗(yàn)休閑游戲是否能在商業(yè)上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的試金石,也是未來(lái)實(shí)現(xiàn)超額ROI的保障與前提。假如留存過(guò)低,游戲可能就會(huì)因?yàn)樵瓌?dòng)力不足而無(wú)法成為一款成功的休閑游戲。

　　巧設(shè)游戲變現(xiàn)機(jī)制,助力廣告收入躍升

　　杜浩然 Avid.ly商業(yè)化變現(xiàn)總監(jiān)

　　好的變現(xiàn)機(jī)制能夠有效提高游戲的變現(xiàn)能力,而合適的廣告類型、合乎預(yù)期的廣告滲透、人均觀看廣告次數(shù)和良好的廣告體驗(yàn)是優(yōu)秀變現(xiàn)機(jī)制的必要條件。

　　目前常見(jiàn)的廣告類型主要有橫幅廣告、插屏廣告和激勵(lì)視頻廣告三種。其中,激勵(lì)視頻是目前綜合效果最好的一種廣告類型,因?yàn)榭梢杂捎脩糁饔^選擇觀看,所以對(duì)用戶的游戲體驗(yàn)也很友好。

　　在對(duì)激勵(lì)視頻進(jìn)行優(yōu)化時(shí),廣告的滲透率與單個(gè)用戶觀看廣告的次數(shù)是高效優(yōu)化激勵(lì)視頻廣告的重要指標(biāo)。以用戶觀看廣告的次數(shù)為例,如果用戶在觀看廣告后對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)非常滿意,在后續(xù)的使用過(guò)程中用戶肯定還會(huì)有觀看行為;但如果是由于產(chǎn)品以及廣告位設(shè)計(jì)的不合理等原因?qū)е碌腻e(cuò)誤點(diǎn)擊,用戶日后可能就不會(huì)再繼續(xù)觀看廣告了。

　　針對(duì)上述情況,我有幾個(gè)廣告優(yōu)化建議。

　　針對(duì)廣告位入口設(shè)計(jì)。首先,我們建議廣告位的入口一定要選擇在用戶經(jīng)常觸及的界面,并且增加漂浮、動(dòng)畫(huà)特效。另外像彈框式的廣告入口,對(duì)于用戶的吸引力是非常強(qiáng)的。其次,需要根據(jù)用戶的習(xí)慣去設(shè)計(jì)廣告位入口的樣式。此外,如果廣告位入口比較深,我們需要在最初的入口上添加一些提示標(biāo)志,或者增加一些動(dòng)畫(huà)特效。

　　針對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的選擇和優(yōu)化。第一點(diǎn),我們知道激勵(lì)視頻是必須要給用戶獎(jiǎng)勵(lì)的,因此我們一定要明確地提示用戶具體獎(jiǎng)勵(lì)是什么;第二點(diǎn),激勵(lì)視頻跟插屏廣告部一樣,是用戶主觀選擇去點(diǎn)擊的,所以我還建議大家在激勵(lì)視頻之間不要設(shè)置冷卻時(shí)間;還值得注意的是,看完激勵(lì)視頻后獲得的道具一定要增強(qiáng)用戶獲得感。

　　其他優(yōu)化建議。歸根到底,其實(shí)所有產(chǎn)品的廣告變現(xiàn)機(jī)制的優(yōu)化都是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,所有的優(yōu)化都必須要依托于數(shù)據(jù)的支持,雖然我們?cè)谀玫揭豢钚碌漠a(chǎn)品之后可以直接給這個(gè)產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)比較好的變現(xiàn)機(jī)制,但是最后我們還是需要通過(guò)數(shù)據(jù)的支持、數(shù)據(jù)的檢驗(yàn)去不斷優(yōu)化我的產(chǎn)品。

　　休閑游戲推廣的幾個(gè)核心能力

　　范錦鋒 Mintegral全球推廣負(fù)責(zé)人

　　一款休閑游戲的生命周期分為五個(gè)階段,而最重要的上升期一般出現(xiàn)在測(cè)試期與增長(zhǎng)期。有效的推廣策略可以讓游戲在測(cè)試期與推廣期的收益更高,使游戲的平穩(wěn)期收益也能維持在一個(gè)較高的量級(jí)水平。

　　這一幅圖的兩個(gè)曲線,A曲線是大部分開(kāi)發(fā)者在沒(méi)有推廣的情況下或者說(shuō)沒(méi)有做大面積推廣的情況下的自然曲線。而B(niǎo)曲線可能是經(jīng)過(guò)了推廣之后的曲線,可以看到它的增長(zhǎng)是更高、更陡峭的,它的平穩(wěn)期也是處在相對(duì)較高的量級(jí),如果是一個(gè)好的游戲到了末端的時(shí)候,它還會(huì)有二次的增長(zhǎng)期。但下滑期與二次增長(zhǎng)期很大程度上是跟開(kāi)發(fā)者本身的產(chǎn)品以及公司的財(cái)力有關(guān)系,并不是每個(gè)開(kāi)發(fā)者都可以將這條增長(zhǎng)曲線繼續(xù)拉起來(lái)。因此,前面的測(cè)試期跟增長(zhǎng)期是推廣過(guò)程可以去著重提升的地方。

　　測(cè)試期其實(shí)是對(duì)產(chǎn)品和用戶的一次摸底檢測(cè)。在這個(gè)時(shí)期,廣告主需要在合理范圍內(nèi)花最少的錢和時(shí)間對(duì)產(chǎn)品自身數(shù)據(jù)及變現(xiàn)能力進(jìn)行有效測(cè)試。在渠道上,建議盡量使用比較直觀的渠道,比如信息流渠道及激勵(lì)視頻渠道。另一方面,許多廣告主都誤以為投放測(cè)試的單價(jià)越低越好。但實(shí)際上我們更建議用稍大于大盤水平的單價(jià)進(jìn)行有限量級(jí)的測(cè)試,防止后期因?yàn)榍捌跍y(cè)試結(jié)果不準(zhǔn)確而決策失誤。

　　而在增長(zhǎng)期,廣告主需要更快更大量地獲取用戶:

　　在現(xiàn)有渠道能夠保證質(zhì)量的前提下獲得更大量,這里面牽涉到價(jià)格調(diào)整、渠道質(zhì)量?jī)?yōu)化和素材優(yōu)化。在單價(jià)區(qū)間上我們建議上限設(shè)置CPI小于LTV,下限則是eCPM跟整體這個(gè)渠道或者這個(gè)地區(qū)的eCPM不能偏差太大。在渠道質(zhì)量的優(yōu)化,要從整理的邏輯來(lái)看,不能單純的切割同一個(gè)渠道,要對(duì)不同渠道進(jìn)行差異化管理。而在素材優(yōu)化上,試玩創(chuàng)意對(duì)休閑游戲的快速獲客起到非常明顯的作用,是提升IVR的最有效方式之一,可提升50-800%。

　　增長(zhǎng)期擴(kuò)展渠道來(lái)使量更大,需要根據(jù)每個(gè)發(fā)行商的特點(diǎn)選擇擴(kuò)展渠道。第一種習(xí)慣的做法,基本都是網(wǎng)紅刷量。第二種是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自有的開(kāi)發(fā)者流量,這種流量的留存很好,但是大家一定要重點(diǎn)關(guān)注用戶時(shí)長(zhǎng)這個(gè)指標(biāo)。因?yàn)槲覀兺茝V之后是否要做廣告變現(xiàn),而廣告變現(xiàn)最關(guān)注的是用戶的時(shí)間。如果你有留存,沒(méi)用戶時(shí)間,對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)用,哪怕你百分之百留存都沒(méi)用,這是很多發(fā)行商、開(kāi)發(fā)者容易忽略掉的一點(diǎn)。

　　超休閑游戲出海踩坑記

　　李捷 冰川游戲海外發(fā)行總監(jiān)

　　對(duì)于在超休閑游戲市場(chǎng)摸索的開(kāi)發(fā)者,產(chǎn)品的選擇、推廣和優(yōu)化,整個(gè)過(guò)程都充滿了挑戰(zhàn)。我們分享在立項(xiàng)或者選產(chǎn)品時(shí)的三個(gè)大坑和經(jīng)驗(yàn):

　　第一個(gè)坑是玩法、留存和成本三者的關(guān)系。可以在玩法、留存和成本這三大硬性條件上做到均衡的才是一個(gè)好產(chǎn)品,但真正可以做到這三點(diǎn)均衡的產(chǎn)品是非常少的。從玩法上來(lái)說(shuō),玩法的吸引度是非常重要的,但應(yīng)該更多地考慮玩家對(duì)玩法的接受度,降低玩家的學(xué)習(xí)成本,摒棄我們從前所想的要?jiǎng)?chuàng)新和刺激的玩法,讓玩法回歸到市場(chǎng)中去檢驗(yàn)。所以在后期選擇產(chǎn)品時(shí),我們更看重經(jīng)典玩法的延續(xù)以及是不是能讓玩家更快地接受。從留存上來(lái)說(shuō),當(dāng)我們更看重產(chǎn)品玩法的延續(xù)性去選擇產(chǎn)品時(shí),次留超過(guò)40%,那我們也會(huì)非常有信心能夠?qū)�產(chǎn)品調(diào)到50%。而從導(dǎo)量的成本上來(lái)看,由于休閑游戲整個(gè)生命周期非常短,在這個(gè)階段內(nèi),以最低的成本獲得最大的量是發(fā)行考慮的重中之重。所以選擇產(chǎn)品時(shí),我們更加看好自發(fā)比較好的產(chǎn)品,它在后期會(huì)有更大的增值空間。

　　第二個(gè)坑是推廣,到底把產(chǎn)品發(fā)到哪個(gè)市場(chǎng)去?我們?cè)趧傞_(kāi)始測(cè)產(chǎn)品時(shí),是在低成本地區(qū)去買量做測(cè)試,然后再跑到發(fā)達(dá)地區(qū),但發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題:譬如“雙印”這些地方怎么買量它的成本都不高,但把產(chǎn)品拿到北美市場(chǎng),可能留存就下降了,成本更是成倍上升。后來(lái)我們?cè)谫I量地區(qū)選擇上就更加理性,我們會(huì)盡量買北美,或者如果覺(jué)得北美前期的試錯(cuò)成本太高,我們會(huì)拿歐洲比較發(fā)達(dá)的地區(qū)做中間買量來(lái)測(cè)素材、測(cè)產(chǎn)品。搞定北美就搞定了大半個(gè)地球,北美地區(qū)拿下來(lái)以后,起碼歐洲大部分的市場(chǎng)是不會(huì)出太大的問(wèn)題。

　　第三個(gè)坑是產(chǎn)品優(yōu)化。有些觀點(diǎn)說(shuō),超休閑游戲要趕快測(cè)試,迅速上、迅速下架,行就行,不行就拉到,不能像重度游戲那樣做優(yōu)化,可能優(yōu)化完了在市場(chǎng)上就已經(jīng)被人趕超了。但實(shí)際上我們跑下來(lái)的事實(shí)并非如此,超休閑游戲的優(yōu)化非常關(guān)鍵,一個(gè)小小的點(diǎn)可能會(huì)幫你把前期的留存、回報(bào)有一個(gè)比較大的提升。這里的優(yōu)化主要包括游戲留存、游戲本地化和游戲收益優(yōu)化。留存的優(yōu)化方法有多種,譬如找準(zhǔn)玩家在哪一個(gè)點(diǎn)卡掉,就針對(duì)這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化;或者調(diào)整難度曲線,將前50的關(guān)卡難度降低,讓更多玩家可以玩得下去;亦或是利用激勵(lì)設(shè)置,鼓勵(lì)多次登錄,讓超休閑游戲的玩家留得更久。而針對(duì)游戲本地化,想要做通全球市場(chǎng),語(yǔ)言本地化是非常重要的,需要尋找本地專業(yè)的翻譯,還有很多地方的玩家自發(fā)量很高,他們可以幫助你做本地化。此外,對(duì)于游戲收入的優(yōu)化,在游戲上線前需要針對(duì)游戲收入做一個(gè)清晰的定位,這個(gè)產(chǎn)品到底是依靠變現(xiàn)還是依靠IAP?如果廣告變現(xiàn)收益占比更多,那就集中精力測(cè)試變現(xiàn)。譬如通過(guò)進(jìn)行大量的測(cè)試,來(lái)找到玩家對(duì)游戲中激勵(lì)視頻或插屏廣告的最佳時(shí)間間隔和耐受頻次。

　　一個(gè)APP團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型游戲的奇幻冒險(xiǎn)

　　劉楠 戰(zhàn)吼網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人

　　從應(yīng)用團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)游戲市場(chǎng),戰(zhàn)吼網(wǎng)絡(luò)有許多獨(dú)特的發(fā)現(xiàn)與體驗(yàn)。

　　對(duì)于海外市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn),用戶十分歡迎優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容。比如說(shuō)我們旗下的一款游戲早期只有英語(yǔ)版本,但優(yōu)質(zhì)的游戲內(nèi)容吸引了許多玩家對(duì)游戲進(jìn)行不同語(yǔ)言版本的本地化翻譯,有時(shí)候甚至?xí)�因�(yàn)橐恍┰~語(yǔ)的措辭而激烈爭(zhēng)吵。可見(jiàn),優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)游戲內(nèi)容在海外市場(chǎng)十分有吸引力,甚至?xí)�讓游戲粉絲主動(dòng)為游戲創(chuàng)造內(nèi)容。

　　對(duì)于做游戲的感觸和體驗(yàn),主要是以下幾點(diǎn)。第一是對(duì)平臺(tái)換位思考可以幫助產(chǎn)品更有效的推廣;第二是找到靠譜的合作伙伴很重要;第三是對(duì)游戲的熱愛(ài)也很重要,如果你是喜歡錢的話,現(xiàn)在做游戲確實(shí)是比較辛苦,因?yàn)樽鲇螒蚱鋵?shí)很難掙到錢。我們的核心員工全是90后喜歡游戲的員工,我們?yōu)槭裁磸淖鯝PP轉(zhuǎn)到做游戲,因?yàn)榇蠹液芟矚g做游戲,這種熱愛(ài)能夠降低工作的勞累程度,他可能不會(huì)覺(jué)得那么辛苦。還有就是要打透垂類,觸類旁通,比如我們做音樂(lè)節(jié)奏游戲,做小游戲,我們反而會(huì)拿一些國(guó)內(nèi)在微信生態(tài)上的產(chǎn)品或者H5這類產(chǎn)品,上百度小游戲平臺(tái),上頭條平臺(tái),上抖音平臺(tái),為什么呢?因?yàn)槲覀冊(cè)谀抢锩鎺推脚_(tái)填過(guò)坑,我們理解它,我們用一兩款產(chǎn)品把整個(gè)平臺(tái)打透,在里面成為一個(gè)最大的或者頭部的CP之一。

　　淺談ASO與廣告變現(xiàn)優(yōu)化

　　Fiona Shih Animoca Brands用戶獲取&變現(xiàn)負(fù)責(zé)人

　　對(duì)于游戲而言,搜索是游戲被用戶發(fā)現(xiàn)的重要一環(huán),好的ASO可以讓游戲的被發(fā)現(xiàn)量以及轉(zhuǎn)換率得到很高的提升。ASO是一個(gè)細(xì)致而重要的環(huán)節(jié),需要開(kāi)發(fā)者進(jìn)行優(yōu)化與斟酌。

　　如何檢驗(yàn)?zāi)愕腁SO有沒(méi)有可以進(jìn)步的空間,有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

　　名稱,游戲一定要有好的名稱讓人家記憶、搜尋,而且它也是最直接的反映你的游戲是做什么的、可以為玩家?guī)��?lái)怎樣的體驗(yàn)。此外,也建議大家可以加副標(biāo)題部分,以現(xiàn)在日本以及中國(guó)的市場(chǎng)前五十的熱門手機(jī)游戲,你可以觀察超過(guò)一半的游戲都有加副標(biāo)題。

　　在Icon方面建議大家多做測(cè)試,看不同的色調(diào)、邊框,看哪個(gè)表現(xiàn)會(huì)最好。并且,icon可以與你的營(yíng)銷素材做一個(gè)連貫性,因?yàn)樗�很容易讓玩家�?lián)想到這是同一款游戲。

　　在Preview Video上,我們?nèi)绾卧谇笆�秒好好的把游戲精華展示?有幾個(gè)技巧,你可以省略logo的畫(huà)面或者讓它快速過(guò);謹(jǐn)慎選擇定格畫(huà)面,尤其是當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)不夠給力的時(shí)候,它可以秀出定格畫(huà)面變成你的第一張宣傳圖;視頻和后期營(yíng)銷素材上的風(fēng)格、色調(diào)也應(yīng)保持一致性;可以考慮在游戲關(guān)卡、游戲角色等方面做視頻。

　　在游戲截圖方面,由于玩家停留的時(shí)間約為10秒,因此前兩張游戲截圖更為重要,玩家只是瀏覽,他們并不閱讀,因此要讓玩家很快地知道你的截圖在講什么,不是簡(jiǎn)單的翻譯,更應(yīng)該去針對(duì)你想主打的市場(chǎng)上去研究玩家比較容易接受的風(fēng)格。

　　在游戲描述和關(guān)鍵詞上,98%的玩家他們根本不會(huì)點(diǎn)那個(gè)“閱讀更多”,那么我們要怎樣優(yōu)化前面這些可以展示出來(lái)的字呢?目前市面上比較火的兩類寫(xiě)法:第一個(gè)會(huì)針對(duì)數(shù)字,可以說(shuō)這款游戲過(guò)百萬(wàn)下載或者有一百個(gè)角色,或者是有兩百個(gè)關(guān)卡等等;第二個(gè)說(shuō)法是提問(wèn)式的,譬如“你準(zhǔn)備好了嗎”、“你有辦法消除了嗎”,也可以作為參考。并且,在描述中要把跟你游戲相關(guān)的關(guān)鍵字都放進(jìn)去。

　　要盡量鼓勵(lì)你的玩家給你打星級(jí),同時(shí),如果你的客服團(tuán)隊(duì)一直在回復(fù)的話,你的潛在新玩家進(jìn)來(lái)這個(gè)頁(yè)面會(huì)覺(jué)得原來(lái)這個(gè)開(kāi)發(fā)商是有在經(jīng)營(yíng)游戲的,他會(huì)認(rèn)為這個(gè)游戲是可信賴的。

　　而在變現(xiàn)上,廣告出現(xiàn)的時(shí)機(jī)跟轉(zhuǎn)化率很重要。雖然廣告收益可能與展示次數(shù)呈正相關(guān)關(guān)系,但過(guò)多的游戲展示帶來(lái)的往往可能是用戶的反感。同時(shí),開(kāi)發(fā)者的最終目的不應(yīng)該是展示次數(shù),而是如何讓廣告成功地轉(zhuǎn)化。因此,如何找到轉(zhuǎn)換最高的時(shí)機(jī)是一個(gè)重要的命題。開(kāi)發(fā)者可以嘗試去找一些沒(méi)有玩過(guò)這款游戲的用戶去進(jìn)行測(cè)驗(yàn),觀察用戶是如何開(kāi)啟游戲的,根據(jù)玩家的使用路徑,去尋找玩家最樂(lè)于點(diǎn)擊廣告的機(jī)會(huì)點(diǎn)。