1965-1984：開拓時期

1965 年，中國林業(yè)部決定購買 10 輛 Scania-Vabis 卡車，用于對路況極其惡劣的木材運輸進行長期評估。這筆交易標志著斯堪尼亞持續(xù) 50 年服務于中國市場的開始。

斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運營精確定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

瑞典率先與中國建立外交關系

早在 1950 年，瑞典便成為了與中華人民共和國建立外交關系的第一個西方國家，這一關系很快促進了兩國在商務、教育和文化方面的坦誠交流。這一時期恰逢新中國建設初期。瑞典工業(yè)史上第一個意義重大的市場營銷活動是發(fā)生在 1956 年的一場浮動展覽，載滿瑞典出口產(chǎn)品的 “Bali” 號先后抵達天津、上海和香港，進行了巡回展覽。

瑞典與中國的貿(mào)易可追溯至 18 世紀的東印度公司時期。到了 20 世紀，商貿(mào)依舊繁榮。自 1949 年中華人民共和國宣布成立之后，多家瑞典公司便開始聯(lián)合著手研究在這個巨大市場持續(xù)發(fā)展的潛力。涉及的行業(yè)包括運輸、采礦、加工、農(nóng)業(yè)、建筑和電信。

此前還僅是服務于斯堪的納維亞的一家本地公司的 Scania-Vabis，充分利用 20 世紀 40 年代早期進行了戰(zhàn)略和行業(yè)重構，二戰(zhàn)后迅速在全球市場崛起。當時在瑞典售出的卡車數(shù)量甚至還不足以支撐一個綜合性服務網(wǎng)絡。其解決措施是成為大眾汽車在瑞典的進口商，利用共同的銷售和服務網(wǎng)絡。隨后汽車銷量迅猛增長，斯堪尼亞很快便在瑞典國內完成了全國經(jīng)銷網(wǎng)絡布局。

斯堪尼亞當時隸屬于 Swedish Wallenberg Group。集團內部的許多公司都將目光瞄準巴西和其他拉丁美洲市場。Scania-Vabis 早在 1957 年便在圣保羅投建了一家工廠。

巴西的首輛 Scania-Vabis 卡車于 1949 年交付。

 

中國放眼世界，尋求提升效率

1965 年，為了尋找比國內產(chǎn)品具有更高效率的替代產(chǎn)品，中國林業(yè)部決定向外國制造商進口一系列重型木材運輸卡車，用于評估在極其惡劣的路況條件下進行高毛重運輸?shù)男阅芎湍途眯浴?

在國家貿(mào)易時期（截至 20 世紀 90 年代早期），所有的對外貿(mào)易均由一些專門的進出口公司負責操作和談判。中國機械進出口公司（Machimpex） 便是當時車輛進口最為重要的主辦單位。

和全球許多林區(qū)一樣，在中國伐木大多數(shù)都在冬季進行，以便充分利用凝凍道路的高承載能力。這意味著，卡車也必須能夠應對零下 40 攝氏度甚至更低的環(huán)境溫度。

林業(yè)一直是瑞典的核心產(chǎn)業(yè)之一，這也是 100 年以來一直推動能夠應對高載重和長途運輸?shù)母咂焚|重型卡車發(fā)展的主要因素之一。

 

“信心十足”的供應

從 Scania-Vabis采購的卡車為 LT76 6x4 車型。在對中國實際情況毫無所知的情況下，斯堪尼亞工程師們根據(jù)瑞典的經(jīng)驗，按照當前的任務對車輛進行了定制，其中涉及重型底盤車架和懸架、11 升發(fā)動機和串聯(lián)轉向架。部分卡車交付時附帶了瑞典的整套木材裝備。

 

Scania-Vabis LT76 6x4，配木材起重機、后備車和完整木材裝載設備。

 

大獲成功

在使用初期,Scania-Vabis 卡車已經(jīng)很明顯證明自己表現(xiàn)的很出色非常適應這些任務。它們的設計初衷就是為了滿足瑞典更惡劣的條件和更高的載重需求，這比其他本地市場的大多數(shù)競爭對手要更為嚴格。這一經(jīng)歷為中國的其他交易鋪平了道路。

 

 

斯堪尼亞攜手中國對非洲進行對外援助

坦桑尼亞于 1964 年正式建國，統(tǒng)一了坦噶尼喀和桑給巴爾。這個年輕的國家亟需改善其基礎設施，中國伸出援手，啟動了迄今最大規(guī)模的對外援助項目：坦桑尼亞至贊比亞鐵路工程（坦贊鐵路），由中國和當?shù)卣�府合作建設。贊比亞需要這條鐵路，貫通與坦桑尼亞海港之間的聯(lián)系，特別是為了運輸銅帶省的礦石。

200 輛Scania L110 4x2 傾卸卡車中的部分車輛于 1970 年抵達坦桑尼亞

（為方便海運進行了防銹保護）

 

這是迄今中國最大規(guī)模的對外援助項目，標志著中國在非洲的重大影響力的開始。同時也開啟了中國海外工程公司與斯堪尼亞的合作，這一合作一直延續(xù)至如今在蘇丹和安哥拉以及馬其頓的項目。

這 200 輛斯堪尼亞傾卸卡車由中國機械進出口有限公司為該項目進行訂購。這些卡車在 1970 年至 1976 年之間的整個建設工程期間都在使用。工程結束后，許多車輛被運回中國，并在多個地區(qū)持續(xù)運營了許多年。

 

另一批 500 輛木材運輸卡車

可能因為文化大革命而出現(xiàn)了停頓，中國林業(yè)部整整 7 年后才訂購了另一批 500 輛車。

經(jīng)過這嚴苛的 7 年測試期后，斯堪尼亞仍然還在候選名單中，斯堪尼亞產(chǎn)品的性能和品質不言而喻。在 1972 年，斯堪尼亞再次獲邀參加一項 500 輛卡車的重大項目競標。

運營條件與此前的試用卡車相同，包括高載重和低溫環(huán)境。這些卡車能夠在中國東北地區(qū)茂密森林中極其惡劣條件下以及西南地區(qū)海拔高達 3000 米、氣溫低至 40 攝氏度或以下的高原氣候環(huán)境中運營。

 

斯堪尼亞特派專家前往中國

林業(yè)部的招標引起了斯堪尼亞高層的重視，并立即采取了行動。斯堪尼亞組建了一個專家小組，在中國實地開展了大量研究，并與瑞典研發(fā)中心的斯堪尼亞研發(fā)工程師們密切配合。

這個小組由駐扎在香港的 Carl Anders Wikner 領導，最終參加了與中國機械進出口有限公司在北京長達 2 周的艱難談判。

 

斯堪尼亞 LT110 木材運輸車在中國投入運行。

 

這些車輛定于 1975 年交付，但林業(yè)部要求這 500 輛卡車與之前進行長期測試的卡車相同，以確保具有相同的性能。這場艱難的談判遇到一些官僚作風，但整個氛圍體現(xiàn)了相互尊敬和專業(yè)，并為雙方參與人員之間的持久良好關系建立了基礎。

 西伯利亞氣候條件

這 500 輛卡車被分配到了幾個林業(yè)大省，包括吉林、黑龍江、云南、福建以及東北和鄰近青藏高原、海拔達 3000 米的四川地區(qū)。四川冬季的天氣條件與西伯利亞類似，溫度可降至最低零下 60 攝氏度。

在西伯利亞的類似氣候條件下，卡車發(fā)動機需要二十四小時保持運轉，確保燃油溫和且呈液態(tài)；一旦發(fā)動機熄火，第二天早晨便難以發(fā)動。然而在中國，車輛是停在車庫過夜的。

典型的斯堪尼亞特性：耐心與專注

林業(yè)與工程業(yè)務是斯堪尼亞在出口市場的典型工作方式。建立小組，配備經(jīng)驗豐富且合適的人員，對客戶業(yè)務進行專業(yè)分析，同時深入了解市場條件。

這仍然是斯堪尼亞的工作方式。我們會在其他文章中描述成員相對較少的斯堪尼亞工作小組在這五十年內是如何管理在中國的業(yè)務活動的。典型的特點包括專注、授權和快速決策。

1972 年北京展會上的斯堪尼亞展位。

 

重要展會

在此期間，斯堪尼亞參加了本地區(qū)的幾個瑞典展會和國際性展會。第一個便是在 1972 年舉辦的北京展會。

另外一個是 1975 年在朝鮮平壤舉辦的瑞典工業(yè)展。斯堪尼亞向未知的市場展示了自己，但當時大家對參展的所有瑞典產(chǎn)品都很感興趣。

展會后留下的兩輛參展斯堪尼亞卡車實際上在幾個月之后才售出。斯堪尼亞的付款條件一直是“交付鑰匙后現(xiàn)金支付”。其他瑞典公司沒有收到付款，不得不向瑞典出口信用擔保委員會索賠。這些跨國欠款至今還尚未解決，這正是瑞典至今還在平壤設立大使館的原因。

1976 年北京展會上的斯堪尼亞展位。

 1976 年的特殊展會

1976 年 10 月北京舉辦了一場交通運輸展，最終演變成了一次非常特別的經(jīng)歷。外國參展人員突然受邀參加北京天安門廣場上舉行的盛大集會，慶祝四人幫倒臺，這發(fā)生在毛澤東逝世之后一個月。斯堪尼亞的 Janhagen 回憶稱，毛主席紀念堂當時還未建成，大約有一百萬人參加了天安門廣場的這場慶�；顒印Ｒ粋�樂隊演奏了《東方紅》和《國際歌》。這讓展會有點黯然失色。1979 年另外舉辦了一次展覽，但這次采用了研討會和演講的形式，并沒有實物車輛參展。

務實的治國理政

四人幫的倒臺標志著文化大革命的結束。這為鄧小平領導下的更加務實的治國理政鋪平了道路，包括一系列刺激中國社會和經(jīng)濟發(fā)展的大刀闊斧的改革。

對斯堪尼亞而言，東南亞市場的正面經(jīng)驗以及來自中國的大單推動了對斯堪尼亞在本地區(qū)的市場潛力的深入評估。在 1982 年，斯堪尼亞已有約 400 輛卡車在韓國投入運營，并啟動了在香港和臺灣的銷售。許榮醮先生是臺灣的首批客戶之一，其子現(xiàn)在是斯堪尼亞深圳和武漢經(jīng)銷商的負責人。

 

新交易和后續(xù)訪問

一筆交易的完結永遠不會意味著斯堪尼亞與客戶關系的結束。相反，這標志著斯堪尼亞與客戶之間的長期合作伙伴關系的開始，就如同婚姻一樣。與林業(yè)部的業(yè)務往來就是最好的例子，斯堪尼亞專家和服務專員后續(xù)進行了多次訪問。我們會在后面的文章中描述斯堪尼亞在服務和培訓方面的相關情況。

斯堪尼亞開展了技術培訓并登門拜訪。實際上，斯堪尼亞的培訓資料在現(xiàn)代汽車類大學內部廣泛使用。此外，斯堪尼亞從瑞典邀請了林業(yè)和物流方面的專家舉辦了各類研討會，參會人員來自全中國的各個地方。這標志著斯堪尼亞與中國運輸業(yè)利益相關者之間對話的開始，這一對話一直延續(xù)至今。