創業家&i黑馬訊 11月23日消息，由創業家&i黑馬主辦的第11屆創業家年會在京舉行，土巴兔創始人王國彬出席大會并發表主題演講。

　　王國彬在演講中表示，過去10多年，土巴兔完成了用互聯網重構家裝這一傳統產業的實踐之路，實現了三個階段的跨越和發展：信息平臺階段——交易平臺階段——賦能平臺階段。他在創辦土巴兔之初便給自己定了六字創業原則：活下去，建壁壘。

　　以下為經i黑馬編輯的演講節選：

　　我已經創業18年了，在做土巴兔之前，創辦了兩家企業。

　　第一次創業，我辦了一個電腦學校，主要是培養廣告設計師、網頁設計師、程序員。

　　第二次創業，2005年我把電腦學校交給同事管理，到深圳創辦了一家互聯網搜索引擎公司。但這次創業沒那么順利，犯了很多互聯網創業者都會犯的錯誤，于是2008年3月結束了這次創業。

　　我結束這次創業后，回到了電腦學校。很多學生說，王校長創業失敗回來，可以安心做校長，但我內心還是堅定要做技術創業。

　　我想，第三次創業應該是我最后一次創業，所以我希望它的商業價值和社會價值都能足夠大。這次創業相對順利，也讓我開始觀察家裝產業。

　　我分析了中國過去十年優秀公司成功背后的邏輯。2000年，新浪用技術改變紙媒，改變資訊獲取方式;2003年，盛大處于風口浪尖，用技術改變娛樂;后來，騰訊改變了溝通和交流;阿里巴巴改變了購物方式。

　　這些企業成功的背后都有一個共同邏輯：都以技術為基礎改變某個行業，只不過起初改變的行業比較輕。互聯網技術也和每次技術革命一樣，都是由輕到重改變行業，越往后需要的時間越久，其商業價值也越來越大。

　　基于這些判斷，2008年，我判斷中國未來十年技術會進一步重構更多重行業，包括吃、穿、住、行、健康、教育、物流、醫療等。

　　所以，我第三次創業的初心就是希望用互聯網重構幾萬億的裝修家居產業鏈，提高該行業的效率，降低成本，提升用戶體驗。同時，我也給自己定了六字創業原則：活下去，建壁壘。

　　裝修是幾萬億的市場，但該產業極具復雜性：低頻、高客單價、人工為主、作業周期長、角色多、SKU多、專業性極強……這些產業特點使得B端和C端都有很多痛點。過去十年，土巴兔就圍繞著這些產業特點，解決B端和C端的痛點。

　　我把土巴兔過去十年的探索分為三個階段。

　　第一階段：信息平臺階段。

　　土巴兔解決了用戶不知如何選擇裝修公司、裝修公司獲客難的痛點。

　　當一個業主拿到房子時，就會想：該怎樣裝修，大概要多少錢;裝修公司在想：該小區有哪個業主需要裝修。

　　土巴兔打造了一個智能的匹配引擎，給C端和B端打數據標簽。當用戶在土巴兔平臺登記一個裝修需求時，土巴兔給他匹配三家正規裝修公司，免費上門量房、做戶型設計、報價預算、風水指導，用戶足不出戶，拿到免費設計方案。裝修公司只是舉手之勞，就見到了最想見到的人。

　　土巴兔通過把一個免費的理念引進裝修產業，使該行業的營銷方式發生極大變化，用戶不用再被騷擾，變成免費試吃，裝修公司只要提供免費試吃能力，就能見到自己想見的人。

　　第二階段：交易平臺階段。

　　該階段奠定了土巴兔成為中國最大家裝流量入口的地位。

　　2012年，我們得到業主的反饋。業主說土巴兔免費試吃很好，但當他們真正與裝修公司簽約時，裝修公司的態度就發生了變化。

　　于是，我們便想：土巴兔能否像淘寶一樣，業主滿意后再付款呢?

　　當時，我認為，土巴兔解決此問題的時機已成熟了，背后有三個邏輯。第一個邏輯：裝修公司通過與第一階段土巴兔的合作，已賺到了錢;第二個邏輯：裝修公司與業主之間雖是低頻關系，但裝修公司與土巴兔之間是高頻關系，我們可以把低頻變成高頻。在此情況下，B端有動力、有意愿遵守平臺規則;第三個邏輯：因為有了支付寶，用戶可以裝修滿意后再付款，過去的重決策就變成了輕決策，這在一定程度上可提升裝修公司轉化的簽約率。

　　基于此，我們幫裝修公司把賬結算清楚后，先在深圳試點，然后推廣到全國。土巴兔通過對中國家裝產業交易方式的改變，倒逼裝修公司重視質量，整個行業的信用體系慢慢形成。

　　第三階段：賦能平臺階段

　　然而，裝修需求和中國很多其他民生需求一樣，極其龐大，但優質供給不足。

　　所以，土巴兔第三個階段的重點是為行業提供基礎設施的賦能平臺，促進行業有更多優秀的設計師、工匠創業，更多優質裝修公司可以得到很好的發展。

　　第一個基礎設施：覆蓋產業鏈的數字化系統。土巴兔花了近十年時間，不斷打磨、滲透此系統，該系統也提升了整個產業的效率。

　　第二個基礎設施：多層次的供應鏈體系。每家傳統家裝公司的體量都較小，采購成本較高，無法對接廠家和總經銷商。由于土巴兔平臺上有幾萬家裝修公司，把每家裝修公司的需求匯聚在一起，再加上完成了交易閉環，廠家也很放心，貨給了裝修公司，裝修公司的資金仍在土巴兔平臺上。

　　所以，土巴兔成功地把供應鏈的基礎設施在家裝產業推行下去，幫助裝修公司享受平臺集采規模帶來的優勢，降低采購成本。對家居建材廠家來說，他們多了一個流通渠道，用戶材料采購渠道更正規化。

　　　第三個基礎設施：開放的金融平臺。因為土巴兔平臺上有信用體系、數據、完整的交易閉環，所以很多銀行以及消費金融公司都愿意接入土巴兔，給業主、裝修公司提供貸款。

　　回顧土巴兔過去十年的發展，我們覺得若想讓技術改變產業，最重要的品質是耐心。在此過程中，很多打法可能會調整和變化，也會遇到很多坑，但我們有一個方向不變：持續給客戶創造價值。

　　在此前提下，由點到面、由輕到重用互聯網重構產業，土巴兔三個階段的發展，每個階段都是下一階段的前提和基礎，下一階段又鞏固前一階段的果實。

　　未來的智能時代，標準化的東西都將被機器取代。而對知識的升華能力、洞察能力、創新、創意都變成了稀缺資源。我希望土巴兔未來能成為一個圍繞居住的美學、健康科技而進行創新創作的創業平臺。土巴兔這個平臺能夠涌現很多的創業者，為人們的美好家居生活而進行創新。