有這樣一群狠角色，他們工作是996，早九晚九，做6休1，對于這樣的互聯網大家一定不陌生；但是，阿里鐵軍奉行“611”，每天早上6點起床，晚上1點睡，1周無休。

幫助阿里走出低谷，熬過世紀之交互聯網寒冬的，正是這支被命名為“中國供應商”的隊伍，被馬云稱為“阿里鐵軍”。

如此彪悍的一支隊伍是如何塑造出來的？4月10日，創業酵母&求橙商學院創始人，也是前“鐵軍主帥”的余朝翎（花名俞頭）蒞臨一撕得，這位曾經的阿里鐵軍主帥，馬爸爸口中的“定海神針”和一撕得同學聊了聊2B銷售邏輯。

俞頭開場表示，阿里有一個文化叫“耐造”，不管壓力有多大，都可以站起來從新奮斗。并且俞頭認為，單方面的付出，對方收獲的結果有限，想要好的效果雙方（講師與同學）必須參與其中。

全程的提問讓現場陷入思考并且進入循序漸進的互動中。

業績由什么得來？

業績=客戶數量*轉化率*客單價*工作態度，作為一個優秀的銷售要圍繞此關系式的各個點開展工作。

對銷售而言，確認客戶畫像極為重要。

第一，要找到客戶名單；

第二，實施二次跟進，電話建立聯系，找到讓客戶感興趣的痛點，吸引他，達到見面的效果；

第三，與客戶見面后，明確的判斷出是否是目標客戶。判斷客戶要遵循一句話“蚊子腿再少也是肉”，制定統一客戶跟進頻率標準，統一客戶標準，團隊建立統一打法。

最后關單。

如何做到客戶淡季不淡，旺季更旺？

設置簽下客戶的目標時間，對客戶進行分層管理。

銷售技能會存在瓶頸，出現這個問題要如何解決？電話溝通有什么技能？

1、  心態是主要問題，努力的背后是有代價的，成功沒有捷徑。

2、  作為銷售，你愿不愿意打電話？你愿意付出多大的代價，要根據你背后的原動力制定每天的工作內容和工作量。

3、其次，要有欲望！為了你想達到的生活，為了你想得到的東西付出，將自己的收入轉換成銷售過程中的每一個可視化環節，除了會激勵目標完成還利于調節心態。

4、另外，對欲望不強烈的時候，碰到問題會退縮時可以互相提醒監督，結成搭檔，提升責任感，共同為一個目標而奮斗。

如何拿下客戶？

大客戶涉及人員多，決策周期長。客戶包括贊同者，中立者，極力反對者三個角色。關鍵要讓中立者同意你，讓極力反對的不那么極端，所以公關工作很重要，摸清不同角色客戶需求和規則，投其所好。

其核心就是理清人脈關系，通過一切辦法攻克難關。

作為一個銷售管理，如何促進團隊達成目標？

1、了解團隊內每一個人的心態，設置目標，增加PK與獎勵機制。

2、清楚團隊目標是否是每一個人目標相加得出的結果，通過吶喊目標，在氛圍的影響下，會帶動每個人的激情。此環節要忌諱“泡沫”，事后需要每個人清楚自己目標，清楚自己的客戶業績能否撐起喊的目標，如果做不到，還是回到如何增加電話，增加拜訪的環節中。

3、  用自己的影響力和業績去管理去服眾。

老員工比同期差，但是比新員工強，如何解決？

1、  運用馬斯洛理論，分析員工處于哪一層？老員工渴望得到尊重，如果獲得更高的尊重，就要更努力，取得更高的業績。身份地位要靠自己拼搏出來。

2、  采用師傅帶徒弟，分享經驗。徒弟成長快慢取決于師傅的用心程度。

如何長久性的保持心態和激情？

背后的核心是進展和效果，那么每天獲得進展的前提是回顧客戶名單的質量以及自己溝通技巧。

俞頭表示，管理也好，營銷也罷，重點都是要懂人心和人性。只有這樣，我們才能夠讓人發揮出最大的能動性。